Calculer son prix de vente en artisanat – le prix psychologique de tes créations

Temps de lecture estimé : 5 Min, 24 Sec.

Le « prix psychologique » est le prix idéal auquel tes clients t’achèteraient tes créations artisanales.

Si tu le fais moins cher, tes clients penseront que tes créations sont de la merde. Si tu le fais trop cher, personne ne te les achètera.

Il faut avoir le bon prix, celui qui te paye et couvre tes frais, mais aussi qui satisfait tes clients.

Les grands groupes et les grandes enseignes gèrent le prix psychologique de façon à vendre le plus possible. Quitte à vendre sous le prix de revient, ce qui compte c’est alors de vendre en quantité pour passer le seuil de rentabilité et gagner de l’argent.

Pour toi, créatrice, ce prix d’acceptation (son autre petit nom) se gère d’une autre façon. C’est TOI qui donne le prix psychologique de ton travail. En étant cohérente entre ton image de marque, tes produits, tes prix et ta clientèle cible.

Voici ce que tu dois savoir sur le prix psychologique. Ça te sera aussi trèèèèèès utile ! Alors, lis et prend des notes 🧐

 

 

 

 

Pourquoi un prix psychologique ?

 

Les grandes enseignes commerçantes de tout horizon (alimentaire, confection, business, assurance etc…) ont bien compris l’impact du prix psychologique sur leur vente. Pour l’obtenir, ils réalisent des sondages, des études de marchés, des tests de marketing etc.

Ce prix d’acceptation (ou psychologique donc) se décline en deux possibilités.

  • Il y a ceux qui étudient le prix parfait pour vendre plus, quitte à vendre sous le prix de revient parfois (les enseignes industrielles, les grands groupes). Sachant qu’il est illégal pour un revendeur de vendre au dessous d’un certains prix.
  • Et ceux qui prennent en compte la notion de valeur, d’image de marque qu’induit ce prix.

Toi, en tant qu’artisan créateur, c’est cette notion de valeur, d’image de marque que tu dois retenir du prix psychologique.

En effet, ton prix affecte la perception de la valeur qu’un client se fait de ta création.

 

 

La perception de la valeur de tes créations

 

A travers ton prix

En gros, on peut dire que pour ton client :

Petits prix = création de merde // Bon prix = création de qualité 😮

Donc vendre tes créations à 10€, ça ne te sert pas du tout.

Tu dois les vendre au prix qu’elles valent vraiment.

Alors, je t’entends déjà râler « Nan mais n’importe quoi, si je vends au vrai prix, je vends cher. Et vendre cher c’est créer pour des privilégiés … Moi je suis Mère Théresa, je veux créer pour tout le monde ! ».

STOP !

Tu te méprends complètement. Vendre au bon prix ce n’est pas vendre « pour une élite ».

Mais créer des moments d’exceptions où ton client, lorsqu’il recevra ou portera ta création se sentira privilégié, unique, chouchouter. Il sera fier d’avoir pu s’offrir ton travail.

Arrête de te dire que tu ne verrais pas pourquoi ton client se sentirait privilégié avec ta création ! Non mais !

Quand un client peut s’offrir une création, il se valorise lui-même ! Il est heureux d’avoir pu se payer ça, c’est une des récompenses qu’il s’offre dans la vie, c’est un moment privilégié pour lui.

Par exemple, à titre perso, je suis une addict des boucles d’oreilles, j’en achète souvent à des créateurs. A chaque fois que j’ouvre mon colis, c’est le même sentiment d’excitation, de satisfaction. A chaque fois que je les porte, je me sens fière, je crane un peu j’avoue. Je peux me payer des articles de créateurs quoi ! C’est hyper valorisant ! Je travaille dur pour ça !

Tu comprends mieux ce que tu apportes à ton client ? (En plus des valeurs que tu transmets, mais ça on en parle dans cet article Pourquoi tu n’assumes pas les prix élevés de tes créations)

Donc, pour que la valeur de tes créations soit bien perçue par tes clientes, il faut leur coller un bon prix.

Et pas des prix bas de gamme, comme chez les discounter comme Claire’s, kiabi, la foir’fouille, etc.

Sinon, bien sûr que tes clients se diront que tes créations ne valent pas mieux que les produits de ces enseignes.

En plus d’être insultant pour ton travail créatif (qui je te le rappelle est du milieu de gamme ou du haut de gamme), appliquer des prix bas de gamme biaise l’émotion que ta création apportera à ton client . Car il n’aura plus cet sensation d’avoir pu se payer quelque chose d’exceptionnel (dans le sens qui arrive pas souvent, pas que tes créations sont exceptionnelles, même si je n’en doute pas contrairement à toi 😘 )

 

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A travers ta création et ton image

Par contre, si ton prix influence la perception de la valeur de ta création, l’inverse est juste aussi ! C’est à dire que la qualité de tes créations et de ton image de marque induit aussi un prix et augmente ou non cette perception de valeur.

Donc, pour que tes clients acceptent tes bons prix, il n’y a pas de secret : il faut que tu fasses pro, propre et net.

Plus ton produit est unique, plus il est bien fini et fait pro, plus tes clients percevront sa valeur et accepteront de mettre un prix élevé, car ce prix sera cohérent avec la perception de la valeur qu’ils se font de tes créations.

Comme je l’ai déjà écrit dans des articles du blog, cela passe par plein de choses, comme la qualité de tes créations, de tes photos, la qualité de tes échanges, la qualité de ton emballage, la qualité de ta présentation, de ton SAV, de ton stand, etc.

C’est simple, mets-toi à la place de ton client. Il fait le tour d’un marché de créateurs. Il voit de loin un stand, un peu minable, avec une pauv’ table, des bouts de tissus pas repassés et une présentation médiocre. Instantanément, il va s’imaginer que c’est un stand où l’on vend des trucs pas chers car sa perception de la valeur de ton travail est biaisée par la présentation. Il s’approche alors et voit que la créatrice propose des bijoux fait mains à 50€ ou des vêtements dont les prix démarrent à 150€. Il se dit immédiatement que c’est trop cher, car dès le début il ne s’attendait pas à ça.

Alors que, si on reprend le même client, il voit au loin un stand super beau, avec des volumes, de la lumière, une présentation attirante, instantanément, il va s’imaginer que les produits là-bas doivent être de qualité et coûter un certain prix. Il vient, voit tes bijoux à 50€ ou tes vêtements à plus de 150€ et se dit que ça le vaut. Car, au loin, ton image a « préparé » cette perception du client et que ton prix est cohérent avec ton image. Ils indiquent une valeur qualitative.

Alors tu penses peut-être « Ouais mais si on fait trop classe de loin, les gens ne viendront pas car ils penseront qu’on est chère ! »

Et alors ?

Si un client ne s’approche pas car il s’imagine que tu es « chère », c’est qu’il ne fait pas partie de ta clientèle cible crédidou ! Donc tu t’en fous car ce n’est pas pour lui que tu crées. Attirer tout le monde, c’est attirer des gens qui n’achèteront pas ton travail créatif et pour qui tu gaspilleras du temps et de l’énergie !

En faisant en sorte que ton client perçoit ton produit à sa valeur exacte, tu gagnes sur 2 points :

  • Tes prix seront acceptés sans soucis par tes clients.
  • Tu attireras les bons clients, ceux qui sont prêts à t’acheter une création et tu perdras moins de temps et d’énergie à essayer de vendre à des gens peu intéressés.

 

Après, bien entendu, si tu fabriques des créations très simples, qui demandent peu de temps de travail avec du matos pas cher, tu leur donnes le prix qu’elles valent, même s’il est bas. Je sais que certaines créatrices font ce choix de fabrication “bas de gamme” ou peu travaillée pour faire des petits prix justifiés. Pour moi, ce n’est clairement pas la place des artisans, car c’est se mettre en concurrence directe avec les grandes enseignes bas de gamme. Et surtout, l’artisanat est synonyme de qualité. Mais si tes créations ne valent pas des prix de moyenne ou haut de gamme, tu ne leurs donnes pas hein.

source : pixabay.com

 

 

Le point de vue du créateur

 

Finalement, dans le calcul de prix, l’impact psychologique est plus fort pour le créateur que pour le client. Et j’ai parfois l’impression que c’est propre aux créatifs.

Tu as peur d’être trop chère.

Tu as l’impression de voler ta cliente.

Tu as l’impression de ne pas mériter tes prix…

Il faut vraiment que tu travailles sur toi, que tu arrêtes d’avoir honte de gagner des sous (2000 ans d’éducation judéo-chrétienne où on t’apprend que gagner de l’argent c’est mal, ça laisse des traces !).

Comme je te l’écrivais plus haut, tu vends des émotions avec ta création. Ta cliente se serre la ceinture pour t’acheter une créa au bon prix. Ça te bouffe, ça te fait culpabiliser ? Mais imagine les émotions que son achat lui procure. Déjà, elle a un super emballage qui lui donne l’impression d’ouvrir un trésor. Puis, elle découvre une création de qualité, loin d’être de la camelote ! Elle perçoit sa valeur et est fière de la porter. Elle ne regrettera JAMAIS son achat loin de là ! Elle te sera même fidèle car tu lui auras procuré la sensation d’être unique, d’être choyée et de l’avoir comblé.

Tant que tes créations sont de qualité (ainsi que ton SAV et ton attitude avec tes clientes) tu n’as aucune raison de douter ou rougir de tes prix !

Et ce n’est pas parce qu’UNE cliente, un jour, t’a dit que tu es chère que tu dois revoir tes prix ou lui faire un prix ! 😏

Si tu plis facilement aux demandes de « prix », tu ne gagneras pas le respect de tes clientes. Inconsciemment, elles interpréteront ta faiblesse à un manque de confiance en ton travail créatif. Et de nouveau, on tombe dans un problème de perception de la qualité de ton travail ! Tu donneras l’image d’un travail créatif qui ne vaut rien.

Soit fière de ton travail ma Jolie Pie.

Soit fière, de tes prix, assume jusqu’au bout et tu verras que tes clientes qui ronchonnent, reviendront pour la plupart, car elles auront compris la valeur de ton travail.

Il faut que tu travailles ton attitude, soit ferme et ne te laisse pas marcher dessus par les clientes qui veulent un prix (sauf si c’est ta meilleure cliente qui t’as déjà acheté 10 créations, on est d’accord hein !). Si tu ne donnes pas l’impression de croire en tes créations et en tes prix, personne n’y croira (amen !)

Ah et petite note à part.

Je sais que certaines subissent des pressions de la part d’autres créateurs quant à leurs prix.

Genre, elles se prennent des réflexions si elles sont plus chères.

Mais bordel de merde c’est quoi ces idiotes !?

Mais de quoi elles se mêlent ?!

Ça me rend dingue !

Surtout n’écoute jamais ces nénettes !

Elles sont jalouses car elles, elles n’osent pas vendre au bon prix par peur du rejet. Elles ne régleront jamais leur rapport à l’argent qui a l’air bien pourri !

Si elles n’ont rien compris à la valeur de leur travail créatif tant pis pour elles ! Elles n’ont qu’à continuer à se dévaluer et à galérer toute leur vie ! Crédidiou !

Respecte-toi, respecte ton travail, fais les bons prix ! 💜

 

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17 Commentaires

  1. L'ancien atelier

    super article!!! Fixer un prix devient plus “facile” lorsqu’on est plus à l’aise avec le statut de créateur comme un métier à part entière, synonyme de travail et salaire…
    merci pour ces précieux conseils,

    Réponse
  2. De l'Or pour les Dindes

    Encore un super article pour nous donner confiance et ne plus douter de nos qualités de créatrices. Merci Mme la pie

    Réponse
  3. thiry

    Merci beaucoup ,,,cela encourage,,,et fait du bien ,,soyons fières de nos créations ,,,

    Réponse
  4. Latelier

    Yes!!! De très bons exemples, merci gentille pie:)

    En effet parfois, il faut commencer par faire un “travaille” SUR SOI!
    Et je sais de quoi je parle!
    17 années à mon compte(en boutique). J’ai lutté quotidiennement en affichant mes prix, avec ma petite voix intérieure qui me susurrait à l’oreille, tu es trop cher…etc, etc. Et pourtant JE savais que mes concurrents eux n’avaient aucun “états d’âme” à ce propos, qu’ils margeaient beaucoup plus fort que moi, qu’ils osaient compter leurs heures!!!!
    Oui, un bon conseil à toutes les créatrices: faites une petite séance de “confiance en vous” auprès d’un thérapeute avant de vous lancer…pour vous gonfler à bloc votre égo, car il risque d’être mis à rude épreuve après.

    Réponse
  5. Masyno

    Article très important, surtout quand on nous dit que c’est la cata économiquement et que les gens n’ont plus d’argent. On aurait tendance à mettre des prix raz les pâquerettes parce qu’on aurait peur de ne plus vendre. Mais on assure un service différent de la vente en grand magasin, plus proche du client, plus personnalisé, il y a un côté unique. Or, au milieu de ce contexte, les gens ont besoin de se sentir unique et chouchouté. D’autre part, il faut bien que l’on vive nous-même. Je me suis retrouvé cet été à côté d’une créatrice de personnage et accessoire en laine et je voyais qu’elle vendait beaucoup mais quand j’ai discuté avec elle, je me suis rendu compte qu’elle vendait 4€ 1h de travail sans compter son temps passé sur le marché, ses frais de déplacement, ses matériaux utilisés ou ses taxes. Elle me disait que plus cher les gens n’achetaient pas. Mais là, on est à la limite du bénévolat, on ne peut pas en vivre, c’est de la folie.

    Réponse
    • Mélanie JUNG

      @masyno : si ces clients n’achetaient pas à plus cher c’est que soit elle ciblait la mauvaise clientèle, soit ses produits ne sont aps assez ciblés ou uniques, soit que son image n’est pas bien travaillée. Ou les 3 à la fois =/
      Quand tu apporte à quelqu’un ce qu’il ou elle attend, il ou elle est toujours près à mettre le prix. Il faut savoir que l’acte d’achat n’a rien de logique chez l’humain, c’est 100% de l’émotionnel qui entre en jeu =)

      Réponse
  6. Dukat-Jayles

    Bonjour, excellents conseils et encouragements pour prendre conscience de ses erreurs et avoir le courage à faire face “aux réalités psychologiques” des acheteurs !
    Merci à Mélanie mais aussi à “Latelier” qui soulève aussi le fond du problème.
    Kiss à tous

    Réponse
  7. Jennifer D.

    bonjour. encore un super article plein de conseils et qui rebouste le moral.
    je prends bien note car en effet j’ai un marché créatif le mois prochain. j’ai suivi tes conseils et investi dans une belle tonnelle barnum avec rideaux. j’imagine déjà ma mise en scène.

    j’ai aussi vu le site selfpackaging. il m’intéresse fortement concernant les boites postales!!!!

    il y a aussi kadofolies…. les frais de port sont moins chers il me semble.

    bonne journée.

    Réponse
    • Mélanie JUNG

      @jennifer-d : je ne connais pas Kadofollies, merci pour l’infos =)
      et je suis ravie que mes articles t’apportent qq chose !
      Je te souhaite bien du succès pour ta prochaine expo ! u nous raconteras =D

      Réponse
  8. céline

    Merci, surtout pour ces passages <> car c’est exactement ça !! Dernièrement j’ai cédé et après je me suis sentie stupide et rabaissée car le prix était beaucoup trop bas pour la création…

    Réponse
  9. ANNE PLANCHON

    Merci, merci, merci!!!! Tu m’aides à prendre confiance en moi pour assumer mon “métier” de créatrice sans le brader. Il reste encore du boulot 😉 mais l’espoir revient grâce à toi…

    Réponse
  10. depretto Maria

    Bonjour Mélanie,

    Je ne reçois pas le guide des 5 étapes, pourriez vous me l’adresser sur ma boite mail,
    je vous remercie, j’apprécie beaucoup les infos de votre site,
    bien cordialement à vous, Maria

    Réponse
  11. béatrice antoine

    Merci pour tous ces conseils précieux ! !! J’ai bcp de mal à vendre mes créations mais je ne désespère pas !

    Réponse
  12. LE STER FARNCK

    Merci beaucoup pour cet article très encourageant !!! Bonne création à tous . Kénavo. Franck.

    Réponse
  13. Muriel

    Bonjour Mélanie,
    Je tombe un peu par hasard sur votre blog et je vous assure que c’est un vrai plaisir de vous lire. C’est fluide, simple, plein d’exemples…. et c’est bien la toute première fois que me vient l’envie d’écrire un mot suite à la lecture d’un blog…!
    Je suis autoentrepreneuse mais dans un tout autre domaine que le vôtre (Peinture sur verre, bois, ardoise…etc) mais à vous lire tout concorde et s’appliquerait au concept universel qu’est le simple fait de vouloir vivre de son art en étant heureux et juste, vis à vis de sa clientèle.
    Le développement de vos thèmes me rappelle bien des situations vécues… des erreurs commises…. et une bonne prise de conscience de ce qui aurait dû ou qu’il faudrait mieux faire pour les fois prochaines.
    Si j’étais à mes débuts j’aurai eu énormément de chance de pouvoir profiter de vos très juste conseils.
    Merci surtout de prendre, sur un temps que l’on sait si précieux, pour écrire tous ces thèmes structurés et très parlant. Je m’appliquerai à en poursuivre la lecture.
    J’espère que depuis vous avez eu la chance d’être en voiture et non plus à pied.
    Très cordialement, felicitation et au plaisir de vous lire.
    Muriel

    Réponse
    • Mélanie JUNG

      bonjour @muriel merci pour ton chaleureux message <3 Je suis ravie de lire que mon travail te sert =D merci bcp !
      Et Oui j'ai le permis depuis le 1er aout hihi C'ets très agréable effectivement 😉

      Réponse

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