Le « prix psychologique » est le prix idéal auquel tes clients t’achèteraient tes créations artisanales.

Si tu le fais moins cher, tes clients penseront que tes créations sont de la merde. Si tu le fais trop cher, personne ne te les achètera.

Tu as besoin d’avoir le bon prix, celui qui te paye et couvre tes frais, mais aussi qui satisfait tes clients.

Les grands groupes et les grandes enseignes gèrent le prix psychologique de façon à vendre le plus possible. Quitte à vendre sous le prix de revient (ce qui est interdit par la code du commerce d’ailleurs), ce qui compte c’est alors de vendre en quantité pour passer le seuil de rentabilité et gagner de l’argent.

Pour toi, créatrice, ce prix d’acceptation (son autre petit nom) se gère d’une autre façon. C’est TOI qui donne le prix psychologique de ton travail. En étant cohérente entre ton image de marque, tes produits, tes prix et ta clientèle cible.

Voici ce que tu dois savoir sur le prix psychologique. C »est extrait de ma formation « Calculer ses prix pour ne plus se faire plumer enfin! ». Ça te sera aussi trèèèèèès utile ! Alors, lis et prend des notes ?

Pourquoi un prix psychologique ?

Les grandes enseignes commerçantes de tout horizon (alimentaire, confection, business, assurance etc…) ont bien compris l’impact du prix psychologique sur leur vente. Pour l’obtenir, ils réalisent des sondages, des études de marchés, des tests de marketing etc.

Ce prix d’acceptation (ou psychologique donc) se décline en deux possibilités.

• Il y a ceux qui étudient le prix parfait pour vendre plus, quitte à vendre sous le prix de revient parfois (les enseignes industrielles, les grands groupes). Sachant qu’il est illégal pour un revendeur de vendre au dessous d’un certains prix.

• Et ceux qui prennent en compte la notion de valeur, d’image de marque qu’induit ce prix.

Toi, en tant qu’artisan créateur, c’est cette notion de valeur, d’image de marque que tu dois retenir du prix psychologique.

En effet, ton prix affecte la perception de la valeur qu’un client se fait de ta création.

La perception de la valeur de tes créations

A travers ton prix

En gros, on peut dire que pour ton client :

Petits prix = création de merde // Bon prix = création de qualité ?

Donc vendre tes créations à 10€, ça ne te sert pas du tout.

Tu dois les vendre au prix qu’elles valent vraiment. Le prix juste pour toi et le client.

Alors, je t’entends déjà râler « Nan mais n’importe quoi, si je vends au vrai prix, je vends cher. Et vendre cher c’est créer pour des privilégiés … Moi je suis Mère Théresa, je veux créer pour tout le monde ! ».

STOP !

Tu te méprends complètement. Vendre au prix juste exprime simplement la qualité de ton travail. Et puis, je rappelle que l’artisanat, c’est du milieu de gamme minimum et bien souvent, du haut de gamme et du luxe. Mais surtout pas du discount ! Donc oui ce n’est pas accessible aux personnes avec peu de moyen (quoi que, parfois ils économisent pour s’acheter quelque chose qui leur plait). Pour eux, il y a les marques discount. C’est une alternative pensée pour eux. Alors si tu ne te sens pas prête à assumer ça, laisse tomber la création ! Car tu vas t’user pour pas grand chose….

Quand un client peut s’offrir une création, il se valorise lui-même ! Il est heureux d’avoir pu se payer ça, c’est une des récompenses qu’il s’offre dans la vie, c’est un moment privilégié pour lui. Par exemple, à titre perso, je suis une addict des boucles d’oreilles, j’en achète souvent à des créateurs. A chaque fois que j’ouvre mon colis, c’est le même sentiment d’excitation, de satisfaction. A chaque fois que je les porte, je me sens fière, je crane un peu j’avoue. Je peux me payer des articles de créateurs quoi ! C’est hyper valorisant ! Je travaille dur pour ça !

Et puis, cette création exprime de quelque chose de moi. Quelque chose que j’ai envie de montrer (même si parfois je ne sais pas trop quoi lol). Ce n’ets aps juste un objet, mais un révélateur d’une part de moi. Pour tes clients c’est pareil ! Donc concrètement, le prix ne fait pas partir du 1er critère d’achat. C’est le « pourquoi » le 1er critère (tu sais les 5 piliers, tout ça, tout ça)

Tu comprends mieux ce que tu apportes à ton client ? (En plus des valeurs que tu transmets, mais ça on en parle dans cet article Pourquoi tu n’assumes pas les prix élevés de tes créations)

Donc, pour que la valeur de tes créations soit bien perçue à sa juste valeur par tes clientes, il faut leur coller un bon prix.

Et pas des prix bas de gamme, comme chez les discounter comme Claire’s, kiabi, la foir’fouille, etc.

Sinon, bien sûr que tes clients se diront que tes créations ne valent pas mieux que les produits de ces enseignes.

En plus d’être insultant pour ton travail créatif (qui je te le rappelle est du milieu de gamme ou du haut de gamme), appliquer des prix bas de gamme biaise l’émotion que ta création apportera à ton client . Car il n’aura plus cette sensation d’avoir pu se payer quelque chose d’exceptionnel (dans le sens qui arrive pas souvent, pas que tes créations sont exceptionnelles, même si je n’en doute pas contrairement à toi ? )

A travers ta création et ton image

Par contre, si ton prix influence la perception de la valeur de ta création, l’inverse est juste aussi ! C’est-à-dire que la qualité de tes créations et de ton image de marque induit aussi un prix et augmente ou non cette perception de valeur. Noublie pas : la cohérence entre les 5 piliers (article sur le sujet ici : CLIC)

Donc, pour que tes clients acceptent tes bons prix, il n’y a pas de secret : tuas besoin de faire pro, propre et net.

Plus ton produit est unique, plus il est bien fini et fait pro, plus tes clients percevront sa valeur et accepteront de mettre un prix élevé. Car ce prix sera cohérent avec la perception de la valeur qu’ils se font de tes créations.

Comme je l’ai déjà écrit dans des articles du blog, cela passe par plein de choses, comme la qualité de tes créations, de tes photos, la qualité de tes échanges, la qualité de ton emballage, la qualité de ta présentation, de ton SAV, de ton stand, etc.

C’est simple, mets-toi à la place de ton client. Il fait le tour d’un marché de créateurs. Il voit de loin un stand, un peu minable, avec une pauv’ table, des bouts de tissus pas repassés et une présentation médiocre. Instantanément, il va s’imaginer que c’est un stand où l’on vend des trucs pas chers car sa perception de la valeur de ton travail est biaisée par la présentation. Il s’approche alors et voit que la créatrice propose des bijoux fait mains à 50€ ou des vêtements dont les prix démarrent à 150€. Il se dit immédiatement que c’est trop cher, car dès le début il ne s’attendait pas à ça.

Alors que, si on reprend le même client, il voit au loin un stand super beau, avec des volumes, de la lumière, une présentation attirante, instantanément, il va s’imaginer que les produits là-bas doivent être de qualité et coûter un certain prix. Il vient, voit tes bijoux à 50€ ou tes vêtements à plus de 150€ et se dit que ça le vaut. Car, au loin, ton image a « préparé » cette perception du client et que ton prix est cohérent avec ton image. Ils indiquent une valeur qualitative.

Alors tu penses peut-être « Ouais mais si on fait trop classe de loin, les gens ne viendront pas car ils penseront qu’on est chère ! »

Et alors ?

Si un client ne s’approche pas car il s’imagine que tu es « chère », c’est qu’il ne fait pas partie de ta clientèle cible crédidou ! Donc tu t’en fous car ce n’est pas pour lui que tu crées. Attirer tout le monde, c’est attirer des gens qui n’achèteront pas ton travail créatif et pour qui tu gaspilleras du temps et de l’énergie !

En faisant en sorte que ton client perçoit ton produit à sa valeur exacte, tu gagnes sur 2 points :

• Tes prix seront acceptés sans soucis par tes clients.

• Tu attireras les bons clients, ceux qui sont prêts à t’acheter une création et tu perdras moins de temps et d’énergie à essayer de vendre à des gens peu intéressés.

Après, bien entendu, si tu fabriques des créations très simples, qui demandent peu de temps de travail avec du matos pas cher, tu leur donnes le prix qu’elles valent, même s’il est bas. Je sais que certaines créatrices font ce choix de fabrication « bas de gamme » ou peu travaillée pour faire des petits prix justifiés. Pour moi, ce n’est clairement pas la place des artisans, car c’est se mettre en concurrence directe avec les grandes enseignes bas de gamme. Et surtout, l’artisanat est synonyme de qualité. Mais si tes créations ne valent pas des prix de moyenne ou haut de gamme, tu ne leurs donnes pas hein.

source : pixabay.com

Le point de vue du créateur

Finalement, dans le calcul de prix, l’impact psychologique est plus fort pour le créateur que pour le client. Et j’ai parfois l’impression que c’est propre aux créatifs.

Tu as peur d’être trop chère pour les autres et d’être jugée, critiquée.

Tu as l’impression de voler ta cliente.

Tu as l’impression de ne pas mériter tes prix…

Si tu penses ça, alors tu as besoin de travailler sur toi et ton rapport à l’argent. Que tu arrêtes d’avoir honte de gagner des sous (2000 ans d’éducation judéo-chrétienne où on t’apprend que gagner de l’argent c’est mal, ça laisse des traces !).

Comme je te l’écrivais plus haut, tu vends des émotions avec ta création. Ta cliente se serre la ceinture pour t’acheter une créa au bon prix. Ça te bouffe, ça te fait culpabiliser ? Mais imagine les émotions que son achat lui procure. Déjà, elle a un super emballage qui lui donne l’impression d’ouvrir un trésor. Puis, elle découvre une création de qualité, loin d’être de la camelote ! Elle perçoit sa valeur et est fière de la porter. Elle ne regrettera JAMAIS son achat loin de là ! Elle te sera même fidèle car tu lui auras procuré la sensation d’être unique, d’être choyée et de l’avoir comblé.

Tant que tes créations sont de qualité (ainsi que ton SAV et ton attitude avec tes clientes) tu n’as aucune raison de douter ou rougir de tes prix !

Et ce n’est pas parce qu’UNE cliente, un jour, t’a dit que tu es chère que tu dois revoir tes prix ou lui faire un prix ! ?

Si tu plis facilement aux demandes de « prix », tu ne gagneras pas le respect de tes clientes. Inconsciemment, elles interpréteront ta faiblesse à un manque de confiance en ton travail créatif. Et de nouveau, on tombe dans un problème de perception de la qualité de ton travail ! Tu donneras l’image d’un travail créatif qui ne vaut rien.

Soit fière de ton travail ma puissante Pie.

Soit fière, de tes prix, assume jusqu’au bout et tu verras que tes clientes qui ronchonnent, reviendront pour la plupart, car elles auront compris la valeur de ton travail.

Travailles ton attitude, soit ferme et ne te laisse pas marcher dessus par les clientes qui veulent un prix (sauf si c’est ta meilleure cliente qui t’as déjà acheté 10 créations, on est d’accord hein !). Si tu ne donnes pas l’impression de croire en tes créations et en tes prix, personne n’y croira (amen !)

Ah et petite note à part.

Je sais que certaines subissent des pressions de la part d’autres créateurs quant à leurs prix. Genre, elles se prennent des réflexions si elles sont plus chères.

Mais bordel de merde c’est quoi ces idiotes !?

Mais de quoi elles se mêlent ?!

Ça me rend dingue !

Surtout n’écoute jamais ces nénettes !

Elles sont jalouses car elles, elles n’osent pas vendre au bon prix par peur du rejet. Elles ne régleront jamais leur rapport à l’argent qui a l’air bien pourri !

Si elles n’ont rien compris à la valeur de leur travail créatif tant pis pour elles ! Elles n’ont qu’à continuer à se dévaluer et à galérer toute leur vie ! Crédidiou !

Respecte-toi, respecte ton travail, vends ton travail au prix juste ! ?