Souvent, on ne sait pas par quoi commencer pour bien préparer son entreprise créative et vendre ses créations avec succès.

Dans cet article, je t’invite à commencer par le commencement, à voir ou revoir les bases essentielles de ton entreprise créative : les 5 piliers !

Car avec tes 5 piliers bien travaillés, ton entreprise est alignée avec tes valeurs, tu as une offre de produits plus claire, une comm’ précise et donc, tu convertis plus de visiteurs en acheteurs !

Souvent, on croit qu’il faut tester ses créations (avec des petits prix) pour savoir si ça se vend. Mais non PAS DU TOUT.  Ca tue ton business dans l’oeuf !

Tu as besoin d’étudier ton marché et de positionner ton entreprise créative sur ton marché.

Je parle chinois pour toi ? C’est pas grave et c’est normal ! Ton taf c’est de créer. Le mien de te transmettre comment le vendre !

Viens, je t’explique tout ça dans cet article, accompagné de quelques slides de mes cours, pour faire decoller ton entreprise créative vers l’infini et au dela une fois le confinement fini !  

 

 

Kesako les 5 pilliers ?

 

Tes 5 piliers sont fondamentaux pour qu’une entreprise créative soit pérenne. C’est comme un château de cartes ou un jeu de dominos, si un élément de ton projet n’est pas stable, tout s’écroule. Ils permettent de savoir :

• à qui tu vends (donc savoir où être physiquement et virtuellement),
• ce que tu vends (construire un argumentaire efficace),
• comment tu as besoin de communiquer pour toucher tes clients (ton « pourquoi »),
• de quelle image tu as besoin pour attirer l’heur de ta cible (couleur, charte graphique, typo, etc),
• quel est le prix juste de ton travail.

Sur ce blog, je t’ai déjà parlé de ta signature artistique ou de ta clientèle cible, de ton image de marque, de ton « pourquoi » ou encore et de tes prix. Et bien ce sont tes 5 piliers. Voici un schéma récapitulatif issu d’un de mes ateliers :

 

 

 

 

Ta signature artistique pour te démarque de la concurrence

 

 

Ta signature artistique est ton identité créative, ton travail créatif, les créations que tu fabriques, ton ADN créatif. Donc de ce que tu crées et comment tu le crées.

Le marché de la création est saturé, seules celles qui savent se démarquer avec leur créations réussiront.

Ce pilier comprend la technique que tu utilises, le style que tu choisis et la spécialisation si tu en choisis une.

La technique, c’est simplement si tu utilises un type de couture en particulier (main ou machine), si tu fais de l’assemblage ou de la fabrication de A à Z en bijoux, si tu tisses, si tu fais du macramé, le la poterie au touret, du decouage, du pliage, etc. C’est aussi si tu décides de créer en série, petite série ou pièce unique.

La style, c’est quel style tu choisi d’explorer : le romantisme, le fleuri, le gothique, le coloré, le géométrique, le minimaliste, etc.

La spécialisation, c’est si tu décides de faire principalement des colliers, ou principalement des robes années 50, etc. Ca ne veut pas dire que si tu commandes autre chose tu dois refuser. Mais que dans ton image publique, tu ne fais que ça.

 

---

 

 

 

Vendre ses créations à la bonne clientèle cible

 

 

Ta clientèle cible c’est qui tu cibles avec ta signature artistique et ton « pourquoi » et tes prix et ton image de marque (oui tout est lié, je te l’avais dit ? ) Et je l’ai déjà dit et redit : iI FAUT que tu cibles un marché de niche pour vendre tes créations.

Je ne te parle pas du marché où on expose des niches de chiens hein ? mais du marché, le terme marketing. C’est-à-dire l’environnement économique, social et professionnel dans lequel ton business évolue.

Ton marché à toi c’est le création de bijoux fantaisies, ou de vêtements, ou d’accessoires, ou de carterie, ou d’accessoire zero déchet, ou d’accessoires bébé, ou autres. Et cibler un marché de niche veut dire que tes créations représentent un style très précis de ton marché, pour une clientèle cible très précise. Par exemple :

• des créations inspirées de l’univers du manga pour les fans de culture japonaise et les geek,
• des créations élégantes et monochrome pour des femmes cadre supérieur avec poste important
• des créations écologiques et respectueuses de l’environnement pour les femme de 25 à 35 ans soucieuses de la planète (tu peux avoir plusieurs cibles)
• etc.

Dans un marché saturé et ultra concurrentiel comme la création, le ciblage est indispensable pour se démarquer et vendre. Car pour vendre, tu as besoin de retenir l’attention des potentiels clients. Mais surtout, ne pas être oubliée, donc marquer les esprits avec des créations identifiables en un coup d’œil.

Il faut arrêter de croire que « cibler sa clientèle » veut dire « moins vendre » : c’est tout le contraire !

Si tu crées de tout pour tout le monde, tes créations n’auront rien qui se démarque des autres, elles marqueront donc très peu de gens car il n’y aura pas de style particulier, de signature précise qui s’en dégagera. En plus, ta communication sera vague et sans impact réel. Alors qu’en ciblant, tu vises une clientèle que tu connais pour l’avoir étudiée (et, souvent, qui te ressemble) et tu peux donc communiquer de façon plus précise à partir des attentes ou des besoins de tes clientes.

Ce travail de clientèle cible est un travail personnel que tu dois faire. Il n’y pas pas bon exemple à suivre, chaque projet créatif a sa propre clientèle cible. Il ne faut pas avoir peur de te tromper, ni vouloir absolument bien faire tout de suite. De toute façon, le travail sur ta clientèle cible est un travail constant, il ne sera jamais parfait car ta clientèle cible sera en constante évolution, tout comme toi et tes créations ! Il faudra toujours réajuster tes portraits de clientèle type que tu t’imagines. Ce réajustement se fera en fonction des clientes qui achèteront tes créations.

Cependant, il faut que tu fasses ce travail une première fois, avant de te lancer.

La base de clientèle cible que tu auras définit sera déjà énorme pour ton projet créatif et aura un impact très important sur ta réussite. Il faut arrêter de croire que c’est seulement si tout (dans ton travail de clientèle cible) est parfait que ça marche. Partir sur une base imparfaite est déjà beaucoup mieux que de ne pas faire du tout ce travail de clientèle cible !

Surtout que ton « pourquoi » peut très bien rattraper un ciblage incomplet, car il eprmet d’avoir LA bonne communication.

 

 

 

 

Communiquer sur ton « pourquoi » !

 

 

Le « pourquoi », est ta signature émotionnelle.

Pourquoi tu fais ce que tu fais pour les autres. Ce que tu révèles de toi dans ton travail créatif et que tu cherches à révéler chez les autres. Les valeurs ou les émotions que tu partages. Bref, ce « pourquoi » est finalement le lien émotionnel que tu crées avec tes clients. Il représente 80% de ta communication. Les 20% restant étant de la comm’ commerciale.

En artisant, on ne se démarque pas avec des prix bas, mais avec un « pourquoi » ! Car quand les gens comprennent ce qu’ils vont retirer de ton travail, le fameux « bénéfice client ».

Du coup, le prix est secondaire car tu réponds à un besoin, une émotions, une envie spécifique !

Ton « pourquoi » est ce qui va rendre les gens fan de toi. Ce qui va faire de toi une leader et pas juste un artisan.

Ce qui va construire ta communauté.

Ce qui va faire de tes créations des révélateurs de quelque chose chez tes clients et plus juste des objets sans âme !

Il est donc indispensable que tu mettes des mots sur ton « pourquoi » ! Car même si tu ne vends pas, elle te permet de garder le lien avec tes clientes ou futures clientes et de ne pas être oubliée !

Comment communiquer à partir de ton « pourquoi » ? En définissant les catégories générales de ta communication, comme dans l’exemple ci-dessous de la marque « Colette s’apprête » que j’accompagne :

 

Exemple de « pourquoi » avec division par thématique

 

 

 

Avoir une bonne image de marque pour vendre ses créations

 

 

Ton image de marque c’est ce que renvoit ton entreprise créative et, l’image que les gens se font d’elle.

Cette image de marque passe par tous tes supports marketing comme ton site, ta carte de visite, des photos de produits, tes fiches produits, tes comptes sur les réseaux sociaux, tes mails, tout, tout tout. Toutoutyoutou. Toutouyoutou…

Pardon je m’égare xD

Elle doit être cohérente avec ta signature artistique, ta clientèle cible, ton « pourquoi » et tes prix. Si tu vends des sacs en cuir faits-mains à 300€ sur une site moche, l’image peçue de ton entreprise par le client ne sera pas bonne et il n’achetera pas.

Pourquoi ?

Parce que dans cet exemple, le site reflète une image peu qualitative. Donc le visiteur s’attend incosciemment à des prix bas et là BIM ! Il voit des sacs à 300€ !  Pour lui c’est une incohérence totale car ton site ne l’avait pas préparé à ça.

Donc tu as besoin d’une image de marque cohérente avec tes prix, ta signature artistique, ta clientèle cible et on « pourquoi » !

 

 

 

 

Vendre ses créations au bon prix (tes prix étant, souvent, pas assez élevés)

 

 

Rhalalalala les prix….

Tes prix doivent être alignés aux moyens de ta clientèle cible et à ta signature artistique.

Si tu crées de la série, c’est du moyen gamme avec des prix « milieu de gamme » pour les classes moyennes.

Si tu crées de la pièce unique, c’est du haut de gamme pour les classes supp’.

C’est simple non ?

Ton travail a de la valeur. Qu’elle soit pécunière ou émotionnelle. Et il faut que tes prix soient alignés à cette valeur.

Je ne comprends pas cette manie de croire que si on baisse ses prix, on gagnera plus…

Baisser…

Pour plus…

Ça ne te fait pas tilter ?

En baissant tes prix, tu devras vendre encore plus de pièces pour réussir à vivre. Donc, tu devras fabriquer encore plus et tu auras encore moins de temps pour le reste des activités que regroupe ton entreprise créative, à savoir : la communication avec tes clientes, la constitution de ta communauté, la diffusion par la comm’ de ta marque et de tes produits, etc.

Niveau évolution des ventes, avec des prix bas, on est donc vachement limité ! Je te rappelle que dans une entreprise créative, tu passes environ 20% de ton temps à créer et 80% à communiquer, « markéter », organiser et gérer ta boîte ! Sans compter que :

• avec des prix bas, tu renvoies une image discount de tes créations, les gens s’imaginent que c’est de la merde ! Des prix bas rajoutent une incohérence entre l’image que véhiculent des créations « Made In France » ou une entreprise française, leur valeur réelle et leur prix.
• avec des prix bas, tu attires aussi une clientèle cible qui a peu de revenus et donc sur laquelle tu ne pourras pas vraiment compter pour vivre de ton artisanat. Ça te semble cru ? Pourtant c’est la réalité. Un business n’est pas un organisme de charité, si tu crois ça, tu t’es trompée de métier.

 

 

 

 

Je répète encore que le marché du bijou fantaisie, des vêtements, des accessoires, des céramiques, bref tous les métiers créatifs (et tous les produits du monde) se divisent en 3 segmentations :

• Le bas de gamme. Pour le bijou, c’est ce qu’on trouve chez Claire’s, Moa ou dans les magasins de prêt-à-porter, qui coûte entre 3 et 20€ max. Il est conçu pour les catégories de personnes à faibles revenus.
• La moyenne gamme. Pour le bijou, c’est comme Maty, Agata et les bijoux de créateurs avec des prix entre 20 et 50€, voire plus. Elle est conçue pour les classes moyennes qui gagnent leur vie et peuvent se permettre des achats pour le plaisir.
• Le haut de gamme. Pour le bijou, c’est ce comme Swarovsky par exemple, les bijoux de créateurs et autres marques de luxe à partir de 100€. Qui sont pour les gens fortunés.

Tu vois donc bien que pour les gens qui n’ont pas les moyens, il existe des solutions pas chères ? Avec des poids lourds qui ont des usines en Inde ou en Chine et qui proposent des prix imbattables… Alors pourquoi tu t’obstines ?

En faisant des prix justes, tu as peur d’être mal aimée parce que tu gagnes de l’argent ?

Peur de renvoyer une image de quelqu’un qui vole les gens ?

Alors il faut que tu te poses les bonnes questions et que tu travailles ton rapport à l’argent. Réfléchis à pourquoi tu as ces peurs là, d’où viennent-elles ?

De ton enfance ?

De ton entourage qui critiquent les gens qui gagnent de l’argent ?

De ta propre condition modeste ?

Tu ne peux pas te payer des produits de créateurs alors tu culpabilises à l’idée de reproduire ce schéma avec tes clientes ?

Il faut que tu arrêtes de projeter ton vécu et ton ressenti personnel à l’argent sur ton business créatif.

L’artisanat vaut son prix car c’est du travail de qualité et il faut arrêter de t’identifier aux boutiques bas de gamme en terme de prix.

Ça te semble normal que les gens payent le même prix pour une création sur laquelle tu as passé des heures avec amour, que pour une création qui a prit 5 minutes de montage dans une usine en Asie ?

Gagner de l’argent n’est pas une honte.

Vivre de sa créativité non plus.

Et vendre au bon prix encore moins !

Alors bien sûr, si tu as décidé d’enfiler 3 perles sur un clou et de le vendre en boucle d’oreille par exemple, pour proposer du pas cher, là oui, tes prix bas sont justifiés (même si le bas de gamme n’est, à mon sens, pas la place d’un artisan). Mais si tu fais du travail qualitatif qui prend du temps, paye-toi correctement.

Tu accepterais, toi, que ton patron te paye un salaire à mi-temps pour le travail que tu fais à temps plein ? Alors pourquoi tu t’infliges ça en étant ton propre patron ??