En marketing, on nous apprend que pour réussir à vendre ton produit, il doit répondre à un problème, un besoin de ta clientèle cible.

Aheum…. ?

Ouaip… ?

Et c’est là qu’on se dit toutes et tous « mais…mais mon bijou/ma création ne répond à aucun problème ! Ou bien ? »

C’est la question que j’ai posé à Laure des Aventurières. Tu te souviens? La super blogueuse spécialisée dans la reconversion professionnelle pour qui j’ai écrit un article il y a 2 semaines.

Elle a accepté de nous écrire un article sur le sujet pour éclairer notre lanterne.

Alors accueillons comme il se doit notre nouvelle Pie et profitons de son expérience ?

Être créatrice et vendre, ça peut être l’équation de la torture. Pour deux raisons :

• 1. La créative en toi trouve que le côté VRP, c’est répugnant. Elle se dit que si déjà quelqu’un te fait l’honneur de vouloir porter tes bijoux / acheter tes créations, tu devrais lui dire merci. Non mais attends une minute, en fait c’est TOI qui devrait payer les gens !
• 2. Tu ne vends pas des trucs dont les gens ont vraiment besoin, comment oses-tu demander de l’argent en plus ?

J’écris cet article aujourd’hui du côté de la lumière, pour te donner des pistes sur ces deux sujets, et peut être même te réconcilier avec le marketing et la communication, parce qu’il se trouve que je suis créative ET j’adore aussi parler de ce que je fais, faire en sorte de toucher le plus de monde possible = j’aime le marketing.

Ta créativité peut même devenir ton meilleur atout dans cette histoire, à condition de faire les choses correctement.

En marketing, on apprend que pour vendre quelque chose, il faut résoudre un problème pour les gens. Par exemple, les gens ont besoin de manger rapidement le midi, ils n’ont pas le temps d’aller au resto mais ils aiment bien manger : on leur propose un système de livraison, où ils veulent, de tous leurs restos préférés.

Problème = solution = bon marketing.

Le hic dans tout ça, c’est qu’un bijou ne résout (à priori) aucun problème. Comment vendre ce qui n’est pas nécessaire ? Ce qui est juste là pour le plaisir, pour être joli. Et comment le vendre sans avoir l’impression d’être manipulatrice et de soutirer de l’argent durement gagné à tes clientes ?

1. Pourquoi on achète des choses ?

Comme tu es créative, tu as beaucoup de plaisir à choisir tes matières, à regarder les créations qui t’inspirent. Tu aimes décorer ton espace ou tes vêtements d’une façon qui te ressemble : ce qui est joli te fait plaisir.

Je vais te demander de faire un court exercice, extrêmement utile. Pense à trois achats ‘plaisirs’ que tu as fait récemment. Ou regarde autour de toi, et prends en exemple trois choses qui ne sont pas utile, ou qui auraient pu être moins chère mais sur lesquelles tu t’es fait plaisir.

Maintenant pose toi ces deux questions :
– Comment as-tu pris la décision de cet achat ?
– Comment te sens-tu quand tu regardes cet objet (ou repense à ce resto, à ce cours, à ce plaisir) ?

Creuse, ne t’arrête pas à la première réponse évidente ‘parce que j’avais envie’ ou ‘parce que j’aime les jolies choses’. Va plus loin, et demande toi pourquoi spécifiquement cet objet, qu’est-ce qui a fait le coup de coeur, pourquoi à ce moment là, le budget qui aurait pu être alloué à autre chose est passé là dessus. Je ne te donne pas de réponses toutes faites, le but est uniquement de comprendre un mécanisme : les achats plaisir, comme les créations, l’ameublement, les restos, les loisirs disent quelque chose sur nous. Ils représentent une partie de notre identité : qui l’on est, ou qui l’on voudrait être. Gourmet, sportive, de bon goût, organisée, attentionnée, enthousiaste, zen, passionnée, etc.

Comme leur nom l’indique, ce sont des achats qui sont fait pour faire plaisir. Ils sont inutiles au sens survie : ils ne répondent à aucun de nos besoin basiques, mais ils n’en sont pas moins importants pour la personne qui les fait : ils nous font nous sentir bien, à l’aise, jolie, chez nous.

2. Qu’est-ce que ça veut dire pour vos créations ?

Commençons par la chose la plus importante : vos créations ne vont pas plaire à tout le monde. Si vous pensez que votre public c’est ‘les femmes en général’, c’est que vous n’avez pas encore bien compris votre marché. Ce n’est pas grave, ça prend du temps de comprendre à qui on vend, mais il faut que vous commenciez à enquêter là-dessus pour mieux vendre.

Pour vendre, c’est important de comprendre deux choses :
– Ce que la cliente / le client cherche vraiment en achetant notre produit, même si elle n’a pas conscience de tout ça (ce qui se passe dans sa tête quand elle hésite, ce que cet achat représente pour elle, comment elle se voit au travers de cet achat, etc).
– Les gens qui ne sont pas dans notre clientèle (pour ne pas perdre de temps à communiquer pour eux)

Prenons un exemple concret :
Voici les noms des collections d’Eloïse Fiorentino, créatrice de bijoux fantaisie. Sans voir les bijoux, vous pouvez déjà associer des émotions et une ambiance à la marque en regardant les noms choisis.

Si les noms sont évocateurs, ils restent très classiques, un peu ‘froids’ (ce qui va assez bien avec la marque qui joue sur des formes épurées, le chic parisien, la beauté éternelle).

Pour voir quelque chose d’encore plus intéressant, je te propose pour élargir nos horizons, avec une très belle marque de biscuits belges, bios et sans gluten : Generous. Dès le nom, on casse le côté ‘sans gluten’ qui pourrait donner un air un peu aride et tristounet en renouant avec l’image généreuse de la pâtisserie.
Cette marque commercialise 6 biscuits. Chacun est associé à un personnage et une personnalité forte. Je te laisse en juger avec 3 gâteaux très typiques qui plaisent à tout le monde’ (on ne badine pas avec le speculoos en Belgique), et qui sont présentés de façon à susciter des émotions et des envies chez les futurs clients.

Est-ce qu’envoyant es visuels tu as pensé une seule fois ‘sans gluten’ ou ‘bio’, même pas ! Alors que les marques bio utilisent souvent ces caractéristiques comme point de vente, Generous vend des biscuits délicieux, décalés, avec des personnages forts qui en quelques lignes donnent envie de goûter les pâtisseries, et d’en offrir autour de soi à ceux qui ressemblent à ces portraits (pour les portraits : https://generous.eu/biscuits/)

Comment mettre ça pratique pour vos créations ?

Pour commencer, il faut sortir d’un malentendu : tu ne vends pas tes créations. Tu vends des émotions, des souvenirs, des symboles, une expérience, un sentiment d’appartenance. Pour vendre, il faut sortir de sa tête et rentrer dans celle de ta cliente. Peut-être que ce qui est important pour toi, c’est que les perles de tes bijoux viennent d’un producteur local, et que tes tissus soient éco-responsables. Peut-être que ce qui est important pour toi, c’est que cette collection a été réalisée en l’honneur de la naissance de ta fille.
Mais tout ça ne dit rien sur ton client. Tu vas me dire ‘Mais si ! Ça dit que c’est quelqu’un qui aime les jolies histoires, ou qui consomme local et bio’. C’est une erreur fondamentale : tes convictions ne sont pas tes arguments de vente.

Ce qui crée le malaise ‘VRP dégoulinant’, c’est de penser à soi, et d’essayer de se justifier aux yeux de tes clients. Justifier ses prix, la qualité de ce qu’on fait, la raison pour laquelle ils devraient absolument nous choisir nous. Renverse cette façon de penser : imagine les émotions et ce que représente le plaisir dans la vie de tes clients. Enquête, pose leur des questions quand tu en as l’occasion : quels sont leurs péchés mignons ? Qu’est-ce qu’ils emmèneraient sur une île déserte ? Si elles gagnaient au loto, qu’est-ce qu’elles feraient avec cet argent ?

C’est là que le marketing peut devenir un plaisir en tant que tel, et un exercice pour ta créativité. Tu as l’autorisation officielle de sortir la tête des caractéristiques techniques de ton produit, et de vendre autre chose qui tient à coeur à tes clientes : prendre soin de soi, de l’amour pour une autre personne, un sentiment de bien-être, la célébration d’un concours réussi, l’arrivée d’un nouveau membre de la famille, etc.

En une phrase : Mets le projecteur sur tes clientes, pas sur toi, ni sur tes créations. La star dans la relation, c’est elles. (Oui ça fait deux phrases mais c’est important).

Pour ceux et celles qui ne la connaissent pas encore, la Wonderwoman qui a écrit ces lignes, Laure, est la rédactrice du blog Les Aventurières. Elle aide des  femmes à renouer avec leur esprit d’Aventure et à sauter le pas de la reconversion professionnelle. Je te conseille vivement son blog qui donne la patate si tu rêves de sortir de ta routine et vivre TA vie ! Bref, de devenir une aventurière ?

Son blog : Les Aventurières

Sa fanpage: Les Aventurières sur FB