Comment vendre ses créations alors que les gens n’en ont pas besoin ?

Temps de lecture estimé : 4 Min, 10 Sec.

En marketing, on nous apprend que pour réussir à vendre ton produit, il doit répondre à un problème, un besoin de ta clientèle cible.

Aheum…. 🤔

Ouaip… 😒

Et c’est là qu’on se dit toutes et tous “mais…mais mon bijou/ma création ne répond à aucun problème ! Ou bien ?”

C’est la question que j’ai posé à Laure des Aventurières. Tu te souviens? La super blogueuse spécialisée dans la reconversion professionnelle pour qui j’ai écrit un article il y a 2 semaines.

Elle a accepté de nous écrire un article sur le sujet pour éclairer notre lanterne.

Alors accueillons comme il se doit notre nouvelle Pie et profitons de son expérience 💜

 

 

 

Être créatrice et vendre, ça peut être l’équation de la torture. Pour deux raisons :

  • 1. La créative en toi trouve que le côté VRP, c’est répugnant. Elle se dit que si déjà quelqu’un te fait l’honneur de vouloir porter tes bijoux / acheter tes créations, tu devrais lui dire merci. Non mais attends une minute, en fait c’est TOI qui devrait payer les gens !
  • 2. Tu ne vends pas des trucs dont les gens ont vraiment besoin, comment oses-tu demander de l’argent en plus ?

J’écris cet article aujourd’hui du côté de la lumière, pour te donner des pistes sur ces deux sujets, et peut être même te réconcilier avec le marketing et la communication, parce qu’il se trouve que je suis créative ET j’adore aussi parler de ce que je fais, faire en sorte de toucher le plus de monde possible = j’aime le marketing.

Ta créativité peut même devenir ton meilleur atout dans cette histoire, à condition de faire les choses correctement.

En marketing, on apprend que pour vendre quelque chose, il faut résoudre un problème pour les gens. Par exemple, les gens ont besoin de manger rapidement le midi, ils n’ont pas le temps d’aller au resto mais ils aiment bien manger : on leur propose un système de livraison, où ils veulent, de tous leurs restos préférés.

Problème = solution = bon marketing.

Le hic dans tout ça, c’est qu’un bijou ne résout (à priori) aucun problème. Comment vendre ce qui n’est pas nécessaire ? Ce qui est juste là pour le plaisir, pour être joli. Et comment le vendre sans avoir l’impression d’être manipulatrice et de soutirer de l’argent durement gagné à tes clientes ?

 

 

1. Pourquoi on achète des choses ?

 

Comme tu es créative, tu as beaucoup de plaisir à choisir tes matières, à regarder les créations qui t’inspirent. Tu aimes décorer ton espace ou tes vêtements d’une façon qui te ressemble : ce qui est joli te fait plaisir.

Je vais te demander de faire un court exercice, extrêmement utile. Pense à trois achats ‘plaisirs’ que tu as fait récemment. Ou regarde autour de toi, et prends en exemple trois choses qui ne sont pas utile, ou qui auraient pu être moins chère mais sur lesquelles tu t’es fait plaisir.

Maintenant pose toi ces deux questions :
– Comment as-tu pris la décision de cet achat ?
– Comment te sens-tu quand tu regardes cet objet (ou repense à ce resto, à ce cours, à ce plaisir) ?

Creuse, ne t’arrête pas à la première réponse évidente ‘parce que j’avais envie’ ou ‘parce que j’aime les jolies choses’. Va plus loin, et demande toi pourquoi spécifiquement cet objet, qu’est-ce qui a fait le coup de coeur, pourquoi à ce moment là, le budget qui aurait pu être alloué à autre chose est passé là dessus. Je ne te donne pas de réponses toutes faites, le but est uniquement de comprendre un mécanisme : les achats plaisir, comme les créations, l’ameublement, les restos, les loisirs disent quelque chose sur nous. Ils représentent une partie de notre identité : qui l’on est, ou qui l’on voudrait être. Gourmet, sportive, de bon goût, organisée, attentionnée, enthousiaste, zen, passionnée, etc.

Comme leur nom l’indique, ce sont des achats qui sont fait pour faire plaisir. Ils sont inutiles au sens survie : ils ne répondent à aucun de nos besoin basiques, mais ils n’en sont pas moins importants pour la personne qui les fait : ils nous font nous sentir bien, à l’aise, jolie, chez nous.

 

 

2. Qu’est-ce que ça veut dire pour vos créations ?

 

Commençons par la chose la plus importante : vos créations ne vont pas plaire à tout le monde. Si vous pensez que votre public c’est ‘les femmes en général’, c’est que vous n’avez pas encore bien compris votre marché. Ce n’est pas grave, ça prend du temps de comprendre à qui on vend, mais il faut que vous commenciez à enquêter là-dessus pour mieux vendre.

Pour vendre, c’est important de comprendre deux choses :
– Ce que la cliente / le client cherche vraiment en achetant notre produit, même si elle n’a pas conscience de tout ça (ce qui se passe dans sa tête quand elle hésite, ce que cet achat représente pour elle, comment elle se voit au travers de cet achat, etc).
– Les gens qui ne sont pas dans notre clientèle (pour ne pas perdre de temps à communiquer pour eux)

Prenons un exemple concret :
Voici les noms des collections d’Eloïse Fiorentino, créatrice de bijoux fantaisie. Sans voir les bijoux, vous pouvez déjà associer des émotions et une ambiance à la marque en regardant les noms choisis.

 

 

Si les noms sont évocateurs, ils restent très classiques, un peu ‘froids’ (ce qui va assez bien avec la marque qui joue sur des formes épurées, le chic parisien, la beauté éternelle).

Pour voir quelque chose d’encore plus intéressant, je te propose pour élargir nos horizons, avec une très belle marque de biscuits belges, bios et sans gluten : Generous. Dès le nom, on casse le côté ‘sans gluten’ qui pourrait donner un air un peu aride et tristounet en renouant avec l’image généreuse de la pâtisserie.
Cette marque commercialise 6 biscuits. Chacun est associé à un personnage et une personnalité forte. Je te laisse en juger avec 3 gâteaux très typiques qui plaisent à tout le monde’ (on ne badine pas avec le speculoos en Belgique), et qui sont présentés de façon à susciter des émotions et des envies chez les futurs clients.

 

Image associée

 

Est-ce qu’envoyant es visuels tu as pensé une seule fois ‘sans gluten’ ou ‘bio’, même pas ! Alors que les marques bio utilisent souvent ces caractéristiques comme point de vente, Generous vend des biscuits délicieux, décalés, avec des personnages forts qui en quelques lignes donnent envie de goûter les pâtisseries, et d’en offrir autour de soi à ceux qui ressemblent à ces portraits (pour les portraits : https://generous.eu/biscuits/)

Comment mettre ça pratique pour vos créations ?

Pour commencer, il faut sortir d’un malentendu : tu ne vends pas tes créations. Tu vends des émotions, des souvenirs, des symboles, une expérience, un sentiment d’appartenance. Pour vendre, il faut sortir de sa tête et rentrer dans celle de ta cliente. Peut-être que ce qui est important pour toi, c’est que les perles de tes bijoux viennent d’un producteur local, et que tes tissus soient éco-responsables. Peut-être que ce qui est important pour toi, c’est que cette collection a été réalisée en l’honneur de la naissance de ta fille.
Mais tout ça ne dit rien sur ton client. Tu vas me dire ‘Mais si ! Ça dit que c’est quelqu’un qui aime les jolies histoires, ou qui consomme local et bio’. C’est une erreur fondamentale : tes convictions ne sont pas tes arguments de vente.

Ce qui crée le malaise ‘VRP dégoulinant’, c’est de penser à soi, et d’essayer de se justifier aux yeux de tes clients. Justifier ses prix, la qualité de ce qu’on fait, la raison pour laquelle ils devraient absolument nous choisir nous. Renverse cette façon de penser : imagine les émotions et ce que représente le plaisir dans la vie de tes clients. Enquête, pose leur des questions quand tu en as l’occasion : quels sont leurs péchés mignons ? Qu’est-ce qu’ils emmèneraient sur une île déserte ? Si elles gagnaient au loto, qu’est-ce qu’elles feraient avec cet argent ?

C’est là que le marketing peut devenir un plaisir en tant que tel, et un exercice pour ta créativité. Tu as l’autorisation officielle de sortir la tête des caractéristiques techniques de ton produit, et de vendre autre chose qui tient à coeur à tes clientes : prendre soin de soi, de l’amour pour une autre personne, un sentiment de bien-être, la célébration d’un concours réussi, l’arrivée d’un nouveau membre de la famille, etc.

En une phrase : Mets le projecteur sur tes clientes, pas sur toi, ni sur tes créations. La star dans la relation, c’est elles. (Oui ça fait deux phrases mais c’est important).

Pour ceux et celles qui ne la connaissent pas encore, la Wonderwoman qui a écrit ces lignes, Laure, est la rédactrice du blog Les Aventurières. Elle aide des  femmes à renouer avec leur esprit d’Aventure et à sauter le pas de la reconversion professionnelle. Je te conseille vivement son blog qui donne la patate si tu rêves de sortir de ta routine et vivre TA vie ! Bref, de devenir une aventurière 💜

Son blog : Les Aventurières

Sa fanpage: Les Aventurières sur FB

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15 Commentaires

  1. Artetpique

    Bravo et merci pour cet article, est vrai qu’il n’est pas facile de rendre nos créations attrayante et surtout indispensable au plaisir de chacun.

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  2. sanchez

    très bel article et tellement vrai….merci pour ces jolis mots

    Réponse
  3. Aline - Graphiste Illustratrice

    Très intéressant cet article!
    Je connaissais déjà les biscuits Generous, découverts tout récemment et j’avais eu un coup de coeur pour les biscuits grâce à leur description justement!

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  4. Hélène

    Bravo ! J’aime beaucoup le ton de cet article c’est drôle ! et pertinent…Je vais réfléchir à tout ça. Merci 🙂

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  5. Dilanauange

    Coucou,

    C’est super, je ne voyais pas les choses ainsi!
    Je sens que je vais enquêter sur mes clientes et clientes potentielles.
    Merci pour cette élan d’enthousiasme.

    A bientôt

    Sylvie

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  6. Martine SAURA

    Bonjour, que cet article fait du bien. Sans être immodeste, tout cela je l’ai compris déjà puisque dans le nom même de mon entreprise, tout est dit. “Ricordi di sogno”, traduit en français par “souvenirs d’un reve”, c’est exactement ce que je propose à ma clientèle : créer son propre v8etement ou accessoire, qui associe un ou plusieurs de leurs plus beaux souvenirs, et d’évoquer tout le plaisir que l’on a à porter ou regarder, quelque chose qui rappelle de bons souvenirs. Mais ce en quoi cet article me touche, c’est qu’il parle aussi de l’autorisation que l’on se donne à offrir du plaisir. Combien de fois je me dis, mais qui es tu toi, pour oser parler de bonheur aux autres, leur proposer de partager ton rêve, en leur procurant à chaque regard, du plaisir? Eh bien oui, cet article “déculpabilise” ce sentiment. Oui une création unique et originale, est un véritable cadeau que l’on peut faire à celui qui l’achète. Mais hélas on est tellement entourés de gentilles personnes qui te disent, tu devrais faire cela ça marche, que l’on a beaucoup de mal à oser etre différente. Alors merci pour ces mots justes et sensés qui nous font comprendre que nos créations ne sont pas totalement inutiles, juste apporter un peu de bonheur. Merci.
    Martine

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  7. Allison

    Le duo de choc !!!! Mélanie tu es déjà extraordinaire de nous faire partager toutes tes expériences, de nous donner tous tes conseils…Et alors là si Laure rejoint l’aventure c’est juste trop top ! Bref merci pour cet article qui donne vraiment des pistes très intéressantes à travailler et me réconcilie avec le côté commercial froid et “menteur” que je hais (c’est vrai que quand on me dit”commercial” je vois le gars qui te vend un aspirateur même si tu en as déjà un qui fonctionne très bien). Là ça me parle, surtout que malgré moi je suis HP (haut potentiel), je ne résonne en général que par l’émotionnel, ce qui est plus handicapant qu’autre chose, mais là je vais peut être pouvoir enfin exploiter ce handicap de façon positive. Mille merci à vous 2.

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  8. vero et fannou les fimoteuses

    merci pour cet article moi non plus je ne voyais pas les choses ainsi , cela demande a prendre le temps d’y reflechir et oui les convictions ne sont pas des emotions a mediter !

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  9. Baudouin

    Merci Mélanie, avec cet article tu viens de me réconcilier avec le commercial qui sonne à ma porte pour vendre son aspirateur ! lol ! J’ai regardé la vidéo de Laure et je suis resté scotché sur ma chaise, et ce deuxième article , là franchement elle déchire.
    Bon maintenant, il faut que je fasse ma petite enquête auprès de mes futurs acheteurs.
    Encore merci pour tous ses bons conseils.

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  10. Sabrina

    Waouh!! Encore un super article!! Merci Mélanie je ne me lasse pas de ton blog!!
    Merci Laure pour ces encouragements!!
    Vous êtes des nanas qui déchiiirreeennnt!!

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  11. simon

    cqfdce qui va s’en dire va tellement mieux en le disant…j’étais ans l’erreur de parler de ma démarche créative…convaincue, je change de point de vue!

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  12. Laure Jouteau

    @artetpique @sanchez @helene @sabrina merci pour vos commentaires, n’hésitez pas si vous avez des questions !
    @martine-saura, bravo pour ta démarche, et oui, les créations et le plaisir qu’on offre avec sont des choses très précieuses. J’irais jusqu’à dire que c’est le plus important : quand une personne pense à nous, et nous offre un cadeau qui nous ressemble, elle n’offre pas un objet, elle offre ce qu’elle ressent pour nous, le temps passé à choisir quelque chose. La joie qu’on ressent quand on choisit des cadeaux de Noël et qu’on sait qu’ils sont parfaits : c’est gagnant de tous les côtés !

    @baudouin @simon @dilanauange, faites vous un pinterest des impressions, images, sensations de votre client idéal (en plus de votre recherche plus classique). Ça inspire et c’est génial de pouvoir en deux images se rappeler comment on veut que la personne se sente.

    @vero-et-fannou-les-fimoteuses coucou les filles ! ravie que ça vous ait parlé 🙂 les émotions sont la clé pour vendre. Vous ne vendez pas du sopalin, vous vendez du bonheur!

    @allison ça va devenir ton meilleur atout. C’est ce qui fait les vrais excellents commerciaux : l’empathie et l’écoute.

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  13. Louli

    Super article extrêmement utile pour les débutantes en marketing ! En tant que blogueuse Communication je ne peux qu’approuver cette technique : la création de besoin. C’est justement le propre des industries du luxe

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    • Mélanie JUNG

      @louli : attention Lilou, n’importe quel cours de marketing de base apprend que le marketing ne crée pas de besoin mais le désir de répondre à un besoin existant, c’est très différent et important d’un point de vie éthique 😉

      Réponse

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