Tu as du mal à vendre tes créations?

Tu galères tous les mois et tes ventes sont en dents de scie ?

Un mois à 100€ (voire 0€) puis le suivant à 400€ …

Tu aimerais savoir comment faire des ventes plus régulières ?

Il y a quelques jours, sur le groupe Facebook des Pies Bavardes, une Pie demandait comment faire des ventes régulières.

Je me suis dis que cela méritait un article car il n’y a pas une réponse, mais plusieurs !

Alors c’est parti !

Source : giphy.com

Déjà, mettons-nous d’accord sur le terme de ventes « régulières ». Si pour toi ça veut dire avoir le même chiffre d’affaire chaque mois, sache que la réponse est non.

Catégoriquement.

Il y aura toujours des périodes creuses et des périodes prolifiques.

Dans le métier de créateur, la période prolifique est Noël, sans conteste. Ça peut aussi être juillet/août si tu vis dans une zone touristique.

Les périodes creuses dépendent de ton activité et de tes canaux de distributions (ventes sur le net, en boutique, dépôt-ventes, etc.)

Cependant, même si tes ventes peuvent être difficilement régulières, tu peux déjà « lisser » ton chiffre d’affaires comptablement parlant. C’est-à-dire que tu fais un prévisionnel financier où tu prévois ton chiffre d’affaire pour chaque mois de l’année en fonction de tes ventes des années précédentes (si tu peux). Tu détectes les périodes creuses et les périodes plus abondantes. Ensuite, tu prévois de garder de la trésorerie les mois abondant pour te verser ton salaire les mois creux.

Ensuite, pour que ton C.A soit concrètement le plus régulier possible, il te suffit d’appliquer les 3 petits conseils suivants qui sont essentiels, impératifs, inconditionnels, absolus, obligatoires, élémentaires (ma chère !), primordiaux, majeurs, principaux, indispensables, vitaux :

• arrêter de créer à l’aveugle
• arrêter de communiquer à l’aveugle
• arrêter d’avancer à l’aveugle

Non, tu n’as pas besoin de canne blanche, juste d’un ajustement dans ton projet.

source : pixabay.com

1. Arrête de créer à l’aveugle

Il FAUT que tu cibles ton travail créatif et ta clientèle. C’est un sujet très important que toi et moi on a du mal à intégrer car nous sommes des créatives totalement dominées par notre passion et notre créativité.

A l’époque de ma marque de bijoux et d’accessoires La Dame de Lys, je créais les collections et mes créations au fil de mes inspirations du moment, de mes envies, de mon humeur.

Rien ne te choque ?

Et moi, et moi et moi.

Je ne pensais qu’à moi, jamais au client et à ses envies, besoins ou attentes. Il faut que tu écoutes tes clientes et que tu analyses leur « comportement ».

Un exemple ? Suis les ventes sur ton site ou ta page de vente. Tu vois que tu vends plus de boucles d’oreilles que le reste ? Alors fais-en plus ! Voire même, fais-en ton produit d’appel et communique plus dessus ! C’est simple mais efficace !

Tes clientes te parlent de ce qu’elles aiment ? Écoute-les et intègre-le à ton produit, à ton service client ou simplement à ton ciblage de clientèle.

Car sans ça :

• Tu ne crées pas ce qui est attendu par ta clientèle cible (celle à qui TU veux vendre).
• Du coup, ta comm ne lui ressemble pas et tu ne l’atteins pas.
• Ton image et tes prix ne sont pas adaptés à ta clientèle cible non plus.

Tout ça fait que tu ne peux pas avoir d’impact sur tes ventes. Elles se font au hasard d’une visite sur ton site. Alors que ça ne se passe pas comme ça « normalement ».

Normalement, on cible sa signature artistique et sa clientèle pour attirer les bonnes personnes sur son site ou stand et vendre à coup sûr. Alors oui je sais, toi t’as pas envie de cibler car tu ne veux pas limiter ta créativité. Sauf que c’est une idée fausse de se dire ça, tu ne te limites pas, tu te spécialises ! Je ne te dis pas de créer ce que tu n’aimes pas, mais de te spécialiser dans un domaine que tu maitrises. Techniquement et artistiquement.

Source : qimono de pixabay.com

Si tu veux te démarquer de la masse de créateurs existants et vendre, il te faut un signature artistique. Si les gens ont compris précisément ce que tu crées, tu marques leur esprit. Et lors de conversation avec ses amies, ces personnes penseront à toi et diront « oui tu sais la créatrice qui fait des espadrilles avec du crin de licorne ! ». Sans compter qu’en plus, ils en parleront forcément aux personnes intéressées, donc ça te fera de la pub ciblée !

D’ailleurs, se spécialiser, avoir une place précise sur le marché de la création, c’est ce qu’on appelle ton positionnement. C’est-à-dire l’image mentale que se font les gens de ton travail.

Si les gens ne comprennent pas ce que tu crées, il ne penseront pas à toi pour répondre à leur besoin. C’est aussi simple que ça.

Tu veux des exemples de signature artistique ? Tiens en voici à la pelle :

• Tu crées des bijoux en pâte polymère, ta signature artistique peut-être un effet de craquelure, une imitation de cuir, une couleur une texture, une finition particulière, une colorisation particulière. Ensuite à toi de relier ce style à une clientèle cible. Par exemple, avec des bijoux en pâte polymère dont la texture imite le cuir, tu peux cibler les Végans. Avec des créations aux colorisations pastels, tu peux cibler les fans de Shabby Chic et de l’époque de Marie-Antoinette (mode rococo).

• Tu crées des vêtements ? Trouve-toi un thème (historique, culturel, environnemental, engagé etc) et des matières et/ou des couleurs assorties à ce thème. Par exemple, tu vises les femmes urbaines en mal de nature ? Propose des vêtements urbains dans des tissus naturels et des couleurs bucoliques.

• Tu crées des porte-monnaies, des sacs et des porte-chéquiers ? Trouve-toi un thème : chic, décalé, rock’n’roll, kawai, romantique, etc. Étudie à fond ce thème et applique les codes à tes créations ! Par exemple, pour le chic, prévois des coupes géométriques et des couleurs sobres tout en ayant ton propre style, qui peut être un tissu en particulier ou un type de fermeture précise. Pour le décalé, déstructure complètement ton patron pour faire quelque chose de foufou (mais de pratique) ou mise sur des tissus extravagants etc.

• Tu crées des bijoux fantaisies en faisant de l’assemblage de pièces métalliques et de cabochons ? Trouve-toi un thème et une clientèle cible qui va avec ! Par exemple, je suis entrain de créer une nouvelle marque de bijoux totalement improbable. Je ferais de l’assemblage de pièce en laiton représentant des feuilles et des éléments de la nature avec des cristaux en pierre fines et des crânes miniatures d’animaux des bois en résine (cabochon). Pourquoi ? Parce que j’adore la nature et les crânes d’animaux (mais pas les animaux morts, c’est paradoxale, je sais). Du coup, je vais cibler les « Urban Witch » (très à la mode en ce moment ça tombe bien !),  « Mori Girl » et les « Mori Witch », les femmes fans de l’esthétisme lié à la sorcellerie, au Pagan, au chamanisme et aux bois enchantés. Une clientèle ultra ciblée qui me permet de savoir où les trouver et où communiquer (magazine alternatives, événements gothiques et alternatifs). Donc tu vois que même quand on a des goûts zarbis, on peut faire quelque chose de vendable !

source : ar130405 sur Pixabay.com

2. Arrête de communiquer à l’aveugle

Comme je te l’écrivais plus haut, il faut aussi cibler ta clientèle.

Mais pas que !

Au dela du ce cibllage, tu as absolument besoin de définir ton « pourquoi » ! C’est-à-dire, pourquoi tu crées ce que tu crées pour les autres ? Qu’est-ce-que tu cherches à révéler chez tes clientes avec tes créations ?

La communucation c’est 80% ce qui t’inspire (donc ton « pourquoi » et 20% de commercial seulement !

En parlant de ton « pourquoi » et les thématiques qui ont découlent, tu passeras moins d’heures à essayer de vendre ton stock de créations qui déborde. Tu créeras un vraie lien avec tes clientes !

Pour comprendre pourquoi et comment tu communiques mal avec ta clientèle si tu ne la cibles pas, voici une analogie très simple. Imagine que tu te balades dans la rue et que tu veux interpeller quelqu’un qui a fait tomber son gilet sans s’en rendre compte. Tu ne vas pas crier « hey tout le monde, ton gilet est tombé ! ». C’est stupide.

Alors, tu vas me dire qu’une partie des personnes se retourneront sûrement, mais pour quel résultat ? Elles te materont bête, ne comprendront pas ce que tu leur veux et continueront leur chemin. Pire, la personne concernée ne se sentira pas visée et ne se retournera peut-être pas du tout ! On est bien d’accord ?

Par contre, si tu prends le temps de visualiser la personne qui a fait tomber son gilet et que tu cries en la décrivant, genre (hum hum): « Et toi le beau gosse barbu ultra sexy en kilt et à la chevelure flamboyante, ton gilet est tombé ! ». Là, la personne concernée se sentira visée et se retournera pour t’écouter et venir vers toi.

Quoi ?

On a pas les même critères de l’homme sexy ? Bah c’est pas grave, tu as compris l’idée

Définir précisément ta clientèle et ton « pourquoi » est primordial pour communiquer efficacement car tu sauras qui est ta clientèle, les valeurs que vous partagez et donc lui parler avec ses mots. Tu sauras alors la toucher avec tes descriptions de fiches produits qui correspondent à ses attentes et tes mails personnalisées (qui en vrai ne le sont pas mais donneront l’impression de l’être tellement tu connais bien ta clientèle cible).

Ce travail de ciblage et de « pourquoi », fait parti des 5 piliers de ton entreprise créative. Voici un guide gratuit pour t’aider à les construire :

3. Arrête d’avancer à l’aveugle

Avec La Dame de Lys, j’étais totalement dominée par ma créativité et je ne pouvais voulais rien n’imposer et créer que ce que moi j’avais envie comme j’en avais envie. Du coup, je n’avais aucun plan marketing, autrement dit, plan de route pour mon entreprise.

Quand on me le faisait remarquer, je ne comprenais pas l’importance de savoir où on voulait aller avec son entreprise. De toute façon je ne vendais pas assez pour en vivre alors comment me projeter dans un an ou dans cinq ans avec des objectifs que je n’atteindrais sûrement pas ?! Comment prévoir une année ? Pour moi c’était impossible. C’est en me formant au marketing que j’ai compris et là encore, l’analogie est très simple.

Imagine que tu veuilles faire le tour du monde à trottinette auto-propulsée par un moteur de 2 chevaux (oui c’est du n’importe quoi, un truc inexistant et infaisable comme tu pourrais le penser avec ton projet créatif, c’est fait exprès). Avant de partir, même si tu ne sais pas du tout comment va se passer ton voyage ni combien de temps réellement ça va te prendre, tu vas te préparer un plan avec les étapes de ton voyage. Les villes que tu veux voir, le budget que tu peux te permettre de dépenser par jour, combien de temps tu peux rester dans chaque ville etc etc.

Tu vas aussi faire l’inventaire de ce qu’il te faut pour ce voyage. Bon déjà, tu as ta super trottinette, de l’eau, à manger avant la première étape, le matériel de camping, la trousse de toilette, etc etc.

Alors oui pendant ce voyage, il y aura des imprévus, des routes inondées qui te forceront à changer de chemin, des séjours dans les villes plus longs que d’autres, des rencontres et peut-être même une amourette de passage ! Mais comme tu as ta feuille de route, peu importe les imprévus, tu sais quelle est l’étape suivante, donc le chemin que tu dois prendre et il est impossible que tu te perdes.

Et bien ton projet ou entreprise créative c’est EXACTEMENT pareil. Sans feuille de route, sans but, tu ne sais pas quel chemin prendre et quelles décisions prendre pour réussir. Tu perds du temps et de l’énergie à tâtonner alors que tu n’as pas que ça à faire.

Il FAUT que tu planifies ton année ! Je ne reviendrai pas là dessus dans les détails car on en a déjà parlé dans cet article : Organise ton année pour vendre plus. Mais sache qu’en organisant ton année, tu pourras voir venir les événements commerciaux de chaque mois pour les préparer comme il faut et ne plus passer à côté de ton chiffre d’affaires. Tu sauras quoi faire pour atteindre l’objectif que tu te seras fixée pour la fin d’année

Et si  ton objectif final n’est pas atteint, c’est pas grave ! Il était là pour donner un sens à ton travail créatif et ça c’est déjà super ! S’il te faut un an, deux ans ou plus pour atteindre ton objectif final c’est pas grave. Conserve-le et continue de tracer ton chemin en fonction de lui.

Te lancer dans une entreprise créative est déjà une aventure formidable que tu as eu le courage de mener. Maintenant que tu sais comment faire des ventes régulières, il ne tient qu’à toi d’appliquer ces conseils et de tracer ton chemin vers le succès ! Car, après tout, c’est ce que tu mérites, non ?

Si tu as besoin d’aide pour faire le diagnostique des 5 piliers dans ton entreprise créative (la colonne vertébrale de ton projet) pour vendre mieux, fais ce quiz !