Tu désespères car tu ne vends pas en ligne ?

Tes créations sont chouettes, tu as une identité forte qui te permet de te démarquer (ou pas) mais ça ne change rien?

Tu as l’impression de faire tout bien mais ton site, ta boutique ALM, DaWanda, Etsy ou ezebee.com reste désespérément inactive ? ?

T’es-tu déjà demandé si cela ne venait pas de tes fiches produits ? Par fiche produit, je veux dire, les pages où tu vends tes créations avec du texte et des photos.

Parce que, de ce que j’ai vu, pour beaucouuuuuuuuuuup de créatrices, cet aspect-là de la vente n’est pas du tout travaillé ! Et c’est bien dommage.

Mais pas de panique Jolie Pie, viens voir par ici, je te décris 6 étapes pour écrire des fiches produits qui font vendre (sur ton site ou Marketplace).

 

 

 

 

Si il y a un truc qui fait fuir tes clients, c’est la fiche produit avec UNE photo de ta création et un texte vague du genre « collier en métal argenté fait main », « Haut en coton imprimé taille M » ou « Sac en cuir marron de tel dimension ».

Bah, et le reste ? ?

Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Avec quoi ? Pourquoi ? Pour qui ? Toutes ces questions restent sans réponses.

Sachant que le « Pourquoi ?  » est hyper important pour vendre ! Je t’en parle dans cet article : CLIC !

Mets-toi à la place du futur acheteur, tu payerais, toi, un bijou, un vêtement ou un accessoire dont tu ne connais rien ? Sans compter que c’est sur internet, que pour ton client tu es peut-être une inconnue et que tu ne peux pas toucher, ni essayer la création ?

Non je ne pense pas ?

Alors voici 6 étapes à respecter pour écrire chacune de tes fiches produits.

 

 

1. Pense comme si c’était toi, le client

 

Quand tu écris ta fiche produit, il faut absolument que tu te mettes dans la peau de ton client.

Pourquoi?

Parce que toi, tu sais de quoi tu parles quand tu décris ta création, puisque c’est toi qui l’as faite. Tu sais quelles sont les bénéfices de ta création, pourquoi tu l’as créé comme ça et pas comme ça. Pourquoi tu as choisi tel matériel etc. Mais ton client lui, il n’en sait rien du tout ! D’autant plus que c’est pas forcément un créatif, ou alors qu’il ne connait pas ta technique de fabrication. Sinon, il l’aurait fait lui même son bijou, son vêtement ou son accessoire au lieu de payer pour l’avoir.

Il faut donc que, dans ta fiche produit, tu répondes à toutes les questions qui pourraient passer par la tête de ton futur client. Tu peux t’aider en te demandant ce que toi tu aimerais lire sur une fiche produit en tant que client. Et en répondant à ces questions, il faut que tu mettes en avant les bénéfices de ta création.

Voici quelques exemples :

• Bijou ou accessoire avec fermoir, quel type de fermoir ? En acier inoxydable ? En argent ? Écrire « métal argenté » ne suffit pas, précise quel type de métal c’est et sa provenance (Europe, Chine, USA etc). Le vêtement se ferme avec une tirette en métal ou en plastique ? Explique le bénéfice de ton choix. Le fermoir en acier inoxydable qui ne verdira pas sur la peau de la cliente. Une tirette en plastique car elle résiste mieux au lavage que celles en métal.

• Précise si ton bijou est garanti sans nickel ni plomb conformément aux lois européennes (seulement si tu es sûr que c’est le cas, on ne ment pas à son client pour vendre !). Précise la provenance du tissu à ton client (France, Europe, Bio etc.). Puis explique le bénéfice : ça lui garantie des matériaux non dangereux pour la santé et de qualité.

• Pour les accessoires en tissu et vêtements, précise quel type de tissu a été utilisé, s’il se lave en machine, s’il se repasse ou pas etc. Là, le bénéfice est intrinsèque.

• Un bijou, vêtement ou accessoire passe partout ou pour telle occasion ? Explique le bénéfice de ta création pour les occasions qui lui sont destinées. N’oublie pas ces bénéfices doivent répondre aux besoins aux désirs de la cliente. Comme se faire complimenter. Avoir une création assortie à sa tenue etc.

• La taille du bijou ou de l’accessoire réglable ou non ? La taille du vêtement en unité S, M, L ou XL mais aussi en cm ! Le bénéfice est que ta cliente sera certaines d’avoir une création qui lui sied.

• Bijou ou accessoire à l’entretien facile ou pas ?

• Possibilité d’avoir un bijou, vêtement ou accessoire assorti si besoin ?

Demande aux personnes de ton entourage qui correspondent à ta clientèle cible quelles questions elles se poseraient en voyant tes créations pour y répondre sur ta fiche produit. Et quels sont les bénéfices qu’ils veulent en retirer.

Et si tu veux aller plus loin, Etsy propose ici les 20 questions récurrentes que se posent les clients : clic !

 

 

 

 

2. Sois naturelle et unique

 

Ne dis pas « Nous » mais « Je » pour créer un lien de proximité avec ton client.

« Nous » ça donne l’image d’une grosse entreprise impersonnelle.

« Je », ça fait plus authentique, artisan qui a la classe à Dallas ?(ouais bon j’abuse un peu… Mais ça attire plus).

Sois naturelle dans ta façon de t’exprimer avec tes clients, n’utilise pas de langage soutenu, surtout si ça ne correspond pas au profil de ta clientèle. Écris comme ta clientèle idéale parle.

Ta description doit donc être unique, ça ne sert à rien d’imiter tes « concurrents ».

Explique comment tu as fabriqué ton bijou ou accessoire et rassure ton client sur ton expérience (« j’ai utilisé telle technique que je maîtrise depuis X années »). Si c’est une série limitée ou une pièce unique ou un produit en série.

Si tu utilises des perles semi-précieuses, explique lesquelles, leurs origines, leurs biens faits, leurs signes astrologiques associés (tu trouves ces infos sur le net ou dans les livres de Lithothérapie, je le faisais pour La Dame de Lys).

Si tu utilises des perles en verre (dis plutôt « cristal de bohème »), explique pourquoi tu as choisi telles couleurs, à quelle incarnation de peau ta création va le mieux etc.

Si tu utilises des perles en cristal de Swarovski ? Raconte l’histoire de ce cristal.

Bref, dis tout ce qu’il y a à dire sur ta création.

Et évite d’écrire des phrases bateau genre : « création de grande qualité ». Ça fait genre il n’y a rien à dire sur ta création donc qu’elle n’en vaut pas la peine et que tu meubles comme tu peux.

 

 

3. Développe le « Pourquoi » tu as créé ce produit

 

Comme je te le disais dans l’article « Connais-tu le-secret pour vendre tes creations » (clic), c’est le « Pourquoi » tu as créé ce produit qui fait vendre, plus que les détails techniques. Sur ta fiche produit ça peut se traduire par la description de ton engagement, de ton inspiration ou une mise en situation de ta création par exemple.

Bien entendu, cela doit correspondre à ta cliente idéale. Il faut donc que tu la connaisses bien si tu en as déjà une, ou que tu cibles la clientèle que tu t’es imaginée pour tes produits.

Tu as besoin répondre à toutes les questions que tes prospects peuvent se poser et leur proposer une mise en situation pour montrer les bénéfices de ta création. L’idéal est d’utiliser les sens pour raconter ta mise en situation, l’odorat, l’ouïe, le toucher, le goût et la vue qui là est remplacée par l’imaginaire, la vision que se fait ta cliente de ton histoire. Aide-la à imager les avantages de ta création en associant chacune de ses caractéristiques (par exemple fermoir en acier inoxydable) à un avantage (bijou qui dure longtemps et peau qui ne verdit pas). Voire à ton « pourquoi » !

 

 

 

 

Il y a quelques temps j’ai coatché une créatrice qui propose des accessoires de cuisine en textile. Je lui ai suggéré de miser sur son sac à tarte comme produit phare (celui sur lequel on concentre la communication de sa marque) car je le trouvais très original. On a tous déjà galéré avec une salade ou une tarte à transporter à pied ou à vélo chez des amis ! Sa fiche produit était beaucoup trop froide : « sac à tarte de telle dimension, dans tel tissu, lavable à tant ». C’est bien de donner des détails techniques mais ça ne suffit pas ! Il as besoin d’expliquer ton  » pourquoi  » !

Pour adapter ton « pourquoi » sur une fiche produit, tu peux raconter une histoire. Pour ça, tu as besoin de bien connaitre sa clientèle cible.  Avec ma cliente, on avait décidé que sa clientèle cible était de jeunes citadins/citadines 25/35 ans qui se baladent à vélo ou en transport en commun par conscience écologique et pour le côté pratique (la voiture en ville c’est chiant !). Comme ils ont un côté écolo, on a défini qu’ils étaient sensibles aux nouveaux modes de consommation, qu’ils achetaient local et cuisinaient beaucoup. Donc ils ramenaient souvent des tartes ou des salades chez leur amis pour des repas en commun. J’ai alors dit à la créatrice que je coachais, « A partir de ces éléments, imagine une situation que tu décrirais dans ta fiche produit ». Je lui ai proposé de raconter que :

« Sophie, jeune trentenaire est invité chez Julian et Samira, un couple d’amis qu’elle adore. Ils sont plusieurs amis à se retrouver chez eux ce soir. Encore un bon moment en perspective ! Pour les régaler, elle a préparé pour le dessert sa fameuse tarte aux fraises qu’ils adorent. Seulement au moment de la transporter c’est toujours la même galère ! Sophie se balade à vélo, le soir il n’y a pas de bus pour rentrer tard. Elle doit donc tenir sa tarte à la main et pédaler comme elle peut en guidant son vélo à une main. Et là PATATRAS ! Arrivée à mi-chemin, Sophie se croûte sur les pavés et sa tarte est réduite en charpie ! Ses amis devront se passer de sa merveilleuse tarte, quel dommage… Pourtant, il existe une solution à son problème, le sac à tarte ! »

Après la créatrice pouvait continuer avec des détails techniques mais pas juste les citer, il fallait les intégrer à l’histoire. La suite donnait donc :

« En coton bio et lavable à 60°, aucune tâche de fraise (de framboise, de chocolat ou autre mets succulents) ne lui résistera. Sa anse en tissu ne se détend pas et peut-être accrochée au guidon du vélo ou tenue à la main dans les transports en commun sans risquer de la faire tomber. On peut y mettre des tartes de telles tailles à telles tailles et des saladiers. En plus, il est fabriqué en France par une créatrice originale, de quoi se faire mousser par ses amis ! »

Tu as remarqué l’utilisation des sens et comment on a répondu aux questions des clients ? Là, tu peux être sûre que ton indice de conversion (prospect transformé en client) va grimper en flèche !

Pour les bijoux c’est pareil. Par exemple, si ta clientèle cible sont les femmes qui travaillent dans des bureaux de 25/45 ans, funs et décalées:

« Encore un matin où il faut enfiler cet uniforme ou tailleur noir pour le boulot…Pffff, ça ne vous ressemble tellement pas… Vous aimeriez tellement que l’on voie que vous avez de la personnalité malgré cette tenue imposée au travail. Ajouter un peu de gaité à tout ça.

J’ai créé pour vous, le collier « Pioupiou ». Il est idéal pour vous révéler au grand jour !

Mesurant 25cm de diamètre, il tombe parfaitement sur les robes de tailleur à col rond et est du plus bel effet sur une chemise déboutonnée qui laissera apparaître la pièce centrale du bijou. Fabriqué en acier inoxydable, vous pouvez le porter à même la peau, il ne verdira pas. Il s’entretient très facilement en le lavant de temps en temps à l’eau savonneuse avec une brosse à dent souple. Blablablablabla ».

Tu vois ? Il faut ajouter de l’humain, mettre de la chaleurrrrrr aï aï aïïïïïïe !

 

 

 

 

Un exemple que j’aime de storytelling que j’aime beaucoup est celui de la marque Le Mouton Perché sur Instagram. A chaque fois, ses posts me plongent dans son univers et j’ai du mal à en sortir, j’en veux encore ! Jettes-y un oeil : CLIC !

 

 

4. Facilite la vie de ton client

 

Ton client ne connaît pas ton produit, ni ta marque s’il débarque sur ton site ou page de vente pour la première fois. Si ton univers est cohérent avec tes prix et tes produits, il s’est déjà fait une idée de ton travail (positionnement), il sait déjà si c’est pour lui ou non. Mais, très souvent, les clients ne s’imaginent pas avec ton produit.

Il faut que tu aides ton futur client à s’imaginer avec ton produit. En plus de lui raconter son histoire avec le produit comme on l’a vu plus haut, propose-lui des photos de ta création sous tous les angles possibles, avec le plus de photos de détails possible.

Si tu peux, ajoute des photos de modèles qui portent tes créations (article sur le sujet ici : clic!). Même si ce modèle c’est toi ! Il y a quelques semaines, j’ai acheté une création sur Etsy. Ce qui m’a convaincue d’acheter ces boucles d’oreilles c’est que la créatrice avait pris une (jolie) photo d’elle avec. On ne voyait pas tout son visage, juste ce qu’il fallait pour voir jusqu’où tombaient les B.O. Du coup, j’ai pu constater qu’elles avaient la longueur que je voulais et je les ai achetées. Sans cela, je n’aurais pas validé mon achat de peur qu’elles soient trop petites ou trop grandes. Et c’est le cas pour beaucoup de personnes sur Internet.

Pour finir ajoute une vidéo. Aujourd’hui, la vidéo est devenue incontournable sur le net. Profite du shooting photo pour filmer le ou la modèle en train d’enfiler ta création pour montrer comment on la met. Filme le ou la modèle entrain de bouger avec, pour que ton futur client se rende compte du « tombé » de ta création. Tu peux aussi filmer ta création sous tous ses angles dans le même espace que tu utilises pour tes photos c’est ce que je faisais avec La Dame de Lys.

Ces supports-là combinés au texte de ta fiche produit, ça te fera une fiche produit au top !

Fais attention à la mise en page de ta fiche produit. Aère le texte, fais des paragraphes et des puces.

Si tu as d’autres articles assortis à la création qui est sur cette fiche produit là, ou des articles similaires, mets des liens vers ces produits.

Tu peux aussi décrire le processus d’achat, par exemple:

« Lorsque vous aurez validé votre achat, vous recevrez un mail de confirmation.

Suite à cela, et si vous avez payé en ligne, je prépare votre commande avec toute l’attention qu’elle mérite et vous l’envoie sous 48h maximum.

Si vous payez par chèque ou par virement, j’attendrai de recevoir le paiement pour préparer votre commande. Bien entendu, elle bénéficiera de la même attention que si vous avez payé en ligne.

La Poste vous délivrera alors votre création sous 48h.

Je reste à votre entière disposition pour tout besoin de service après-vente. »

Etc etc etc.

Bien entendu, tu adaptes ce texte à ta clientèle hein.

 

 

 

5. Avis client et preuve sociale

 

Même si on se targue du contraire, l’humain est un mouton. Des études scientifiques récentes ont prouvé que l’on suit toujours l’avis de la majorité dans tous les domaines de nos vies. Y compris les achats en ligne.

N’as-tu jamais consulté des avis sur le net avant d’acheter un produit ? Moi, je le fais toujours ! Et souvent ça me sauve les miches !

Par exemple, il y a pas longtemps je bavais sur un haut à manches chauve-souris comme je les aime vendu sur un site Internet. D’habitude pour ce genre de haut, j’achète la taille au dessus car je les aime bien larges. Avant de choisir ma taille et de valider mon achat, j’ai lu les commentaires des autres acheteurs sur la fiche produit, et là, plusieurs signalaient que le haut taillait grand et qu’il fallait prendre la taille en dessous. Du coup, j’ai acheté ma taille normale (au lieu de plus grand) et le haut tombe exactement comme j’aime ? Ça a évité que je sois déçue de ma commande et que je ne retourne plus sur ce site.

Mieux, quelques jours après mon achat, j’ai reçu un mail du site me demandant de commenter le produit que j’avais acheté. Pour me motiver, on m’expliquait qu’un tirage au sort par mois est fait parmi les gens qui ont commenté et qu’on peut gagner un bon d’achat ! Qui c’est qui s’est connectée de suite pour commenter son haut chauve-souris ? C’est bibiche !

Et tu peux faire exactement pareil sur ton site ou page de vente ! Alors si tu fais des pièces uniques tu ne mets pas l’avis client sur la fiche produit mais sur la page d’accueil de ton site ou page de vente. La plupart des marketplaces et base de site comme WordPress et Prestashop ont des pluggin qui servent à ça, renseigne-toi via Google. Et si tu ne trouves rien tu peux toujours retranscrire les avis de tes clients sur une page que tu mets en lien sur ta page d’accueil.

 

 

 

 

6. (Bonus) Mots-clefs  et référencement

 

Aaaaaaaaaah les mots-clefs…Qu’est-ce que c’est que ces mots-clefs dont tout le monde parle ?

Un mot-clef peut être un mot ou un groupe de mots qui décrit ton produit sur la page de vente.

Pour toi, créateurs et créatrices de bijoux fantaisies et accessoires, il est inutile d’utiliser les outils Google pour faire des recherches de mots-clefs poussées.

Pourquoi?

Car la plupart des créations sont des produits uniques et qui dit unique, dit produits que les gens ne cherchent pas ou peu sur Google.

Ce que je te conseille de faire, c’est des mots-clefs composés de groupe de mots qui décrivent le plus  possible ta création. Par exemple, au lieu d’écrire simplement « collier argenté avec perle » sur ta fiche produit, tu écris « collier argenté avec médaillon argenté en forme de coeur et des perles vertes ». On appelle ça la « longue traine ».

Et la longue traine est ce qui fonctionne de mieux à l’heure actuelle sur Google.

Ce qui va aussi beaucoup fonctionner en 2016 sur Google et qui est bon pour toi, c’est la recherche locale. Donc hésite pas à écrire la ville où tu vends.

Alors ce groupe de mots-clefs, où le mettre sur ta fiche produit ?

Dans le titre, dans ton URL (le lien de ta fiche produit) et dans le premier paragraphe de ton texte descriptif. C’est la Sainte Trinité de SEO (référencement).

Je dirais qu’il y a un élément supplémentaire tout aussi important que ta Sainte Trinité : tes images !

Surtout pour toi créateurs/créatrices de bijoux et accessoires !

Car comme il y a peu de mots-clefs référencés pour la création de bijoux et d’accessoires, il faut que tu joues sur les visuels pour attirer du monde sur ton site/page de vente. Pour cela, il faut absolument que tu nommes tes images avec les même mots clefs que dans le texte correspondant. Il faut aussi que tu mettes ces mots-clefs dans le titre de ton image et son descriptif si tu y as accès. Ainsi, quand des prospects feront des recherches via Google, ils tomberont sur des photos de tes créations.

Après si tu arrives à placer tes mots-clefs encore un peu dans ton contenu texte, c’est nickel.

Alors, je te préviens tout de suite, le but n’est pas de mettre juste des mots-clefs comme ça. En titre, ça passe encore mais pas dans le descriptif. Tu insères tes mots-clefs dans une phrase cohérente qui donne envie de cliquer.

Autre point ultra important : NE SUPPRIME JAMAIS UNE FICHE PRODUIT ? Si tu fais ça, tu auras des « erreur 404 » et c’est très mauvais pour ton référencement mais pour tes ventes aussi.

Les « erreur 404 » c’est quand quelqu’un clique sur un lien et que ce lien n’existe plus. Il faut que tu comprennes qu’une fois que ta fiche produit est indexée dans Google, elle y est pour toujours. Que tu la supprimes ou non. Il faut donc que tu réutilises tes fiches produits où la création a été vendue. Soit en remettant une création similaire dedans, sans changer l’URL surtout et de préférence, le titre aussi. Soit en faisant une redirection vers un autre produit (en général tu as une option pour ça) qui intéresserait le client qui arrive trop tard.

C’est très important car quand Google se rendra compte que tu as des « erreur 404 », il « pensera » que tu es un site pas sérieux et te rétrogradera. Quand à ton client, il va pas chercher midi à quatorze heure, si la page ne s’affiche pas, il se fait la malle !

 

 

 

 

Je peux comprendre que devant l’ampleur de la tâche, tu puisses être démotivée ma Jolie Pie mais COURAAAAAAGE !

Si tu fais tout ça, ce n’est pas pour rien, c’est pour vendre plus. D’ailleurs, voici un lien vers le blog d’Etsy qui traite de la visibilité de tes fiches produits sur leur marketplace : clic !

Si tu as peur d’oublier certains éléments sur tes fiches produits, fais comme moi, écris une fiche produit parfaite et duplique-la pour tes autres créations ! Le but n’est pas de garder le même contenu hein, mais d’avoir une trame, un modèle à suivre pour ne rien oublier.

Aller haut les coeurs, on retrousse ses manches et on attaque ses fiches produits !