Pour beaucoup d’entre nous, notre passion c’est la création artisanale, pas la vente !

Pour celles que cela handicapent vraiment, celles qui n’arrivent pas à se vendre, il y a des solutions comme la vente en dépôt-vente et la vente au pros ?

Voici donc un article, extrait de mon atelier « Calculer ses prix pour ne plus se faire plumer (enfin!) », pour t’aider à vendre tes créations artisanales aux pros : calculer tes prix de vente pour les pros. 

Le manque de confiance en soi

Pendant les 5 années de La Dame de Lys, j’ai tenu des stands dans des expos ou marchés de créateurs, fait des événements publiques, des ventes privées etc etc. Ce n’est que je n’aimais pas ça : j’aimais rencontrer mon public, mes clients, les gens de passage et revoir les copines créatrices qui exposaient avec moi. Par contre, je ne savais absolument pas me vendre.

Lorsqu’il s’agissait de tenir le stand d’une copine créatrice pendant sa pause, il n’y avait aucun problème. J’interpellais les passants, leur montrais comment les créations étaient magnifiques, vantant les mérites de ma copine et je réalisais des ventes ! Mais vendre mes créations, cela m’était IM-PO-SSI-BLEUH ! ?

Personnellement, j’étais tellement gênée que je faisais toujours des rabais car j’avais l’impression que mes bijoux et accessoires exposaient, là, devant le grand publique, étaient tout pourris. En général, ce sentiment touche plus les autodidactes car n’étant pas diplômés des métiers d’art ou d’art plastique, on se sent illégitime dans notre travail, on a l’impression que tout le monde peut faire ce qu’on fait et que du coup, que notre travail n’a aucune valeur.

C’est faux, crois moi.

Mais, si tu n’arrives vraiment pas à te vendre, sache qu’il existe des solutions très simple comme la vente des créations à des professionnels ?

En quoi consiste la vente aux professionnels  ?

En gros, cela veut dire que tu fabriques, mais que d’autres vendent tes produits ! Ces « autres » peuvent être des revendeurs ou des boutiques qui ont pignon sur rue, parfois même des boutiques en ligne!

Par contre attention, car les règles ne sont pas les même qu’en vente directe (quand toi tu vends directement ta production). En général, tu vends en gros et moins cher.

Le calcul du prix de tes créations artisanales en vente aux professionnels

Les prix des créations sont moins élevés en vente pro car tu les vends à « prix usine », tout simplement. Tu n’es plus vendeur mais uniquement fabriquant. Tu as moins de travail, donc tu vends moins cher. Logique ?

Le calcul de tes prix de vente pour les pros change des prix en vente directe ainsi que ta façon de travailler.

Concrètement, cela veut dire que tu te fais moins de marge. Donc, après avoir additionné le prix du matériel de ton bijou, ton temps de travail, tes charges etc… tu fais un total (ton prix de revient) et tu rajoutes un pourcentage qui correspond à ta marge bénéficiaire. En vente aux professionnels, ce pourcentage oscille entre de 1 à 10% pas plus, alors qu’en vente directe c’est minimum 50%, surtout si tu veux vendre au pros ! C’est à toi de calculer le bon prix pour attirer les acheteurs.

Tu peux réévaluer ton tarif horaire, cela dépend de ton tarif de base.

Par exemple, si tu es à 30€ de l’heure. Ces 30€ payent ton savoir faire, mais aussi tout ce que tu fais à côté de la fabrication, qui te prend du temps et que tu ne me payes pas, comme la recherche de techniques nouvelles, le temps passé à mettre à jour ton site, ron blog, à faire ta promotion sur Facebook ou ailleurs etc. En vente pro, tu pourrais réévaluer ton tarif horaire à 20€/heure, car tu ne fais plus que fabriquer. Le reste du travail, c’était au revendeur de le faire, ça correspondait donc à sa propre marge. Bien entendu, si ton tarif horaire de base est de 20€, tu ne le réévalues pas : 20€ de l’heure, c’est le minimum syndical ! (Relis l’article qui parle du calcul ton tarif horaire ici).

Alors, tu vas me dire : « ouais mais si je vends moins cher, je me fais moins d’argent ! » Alors je te répondrais que non, car en vente pro, tu es censée vendre en gros.

La quantité de créations artisanales en vente aux pros

Lorsque tu vends à des professionnels, tu vends + . Tu te fais donc de l’argent grâce à la quantité.

Il n’y a pas vraiment de règle absolue quand à la quantité à vendre. Certaines créatrices demandent un montant d’achat minimum pour les commandes pros, d’autres des quantités minimum par produits. Elles font ça pour que la vente soit rentable. Car en faisant un bijou ou un accessoire « à la chaine », tu passes de moins en moins de temps sur chaque modèle, puisque les gestes de fabrications deviennent presque automatiques. En plus, le processus de recherche créative avec ces nombreux essais pour chaque bijou ou accessoire est « économisé ». Si tu passes moins de temps à faire un bijou, tu peu en faire plusieurs en 1 heure donc c’est plus rentable pour toi. D’où certains minimum imposés par les créatrices.

A toi de choisir ta stratégie, est ce que tu imposes des minimum ? Et si oui lesquels ?

La vente directe ou la vente pro pour tes créations, il faut choisir !

Si tu fais de la vente directe ET de la vente aux pros en même temps, il faut que tes prix en vente directe (prix public) soient bien plus élevés que tes prix pro. Il faut ABSOLUMENT que quand le revendeur rajoute sa marge sur le prix de tes créations pour les revendre, qu’il ait à peu près les même prix que toi en vente directe, surtout si tu vends tes créations en ligne.

KikeKOI?!! ?

Il faut bien que tu comprennes que si tes créations sont moins chères sur ton site de vente que dans la boutique qui t’achète du stock, aucune boutique ne t’achètera tes créations artisanales car les gens préfèreront acheter moins cher sur ton site. Il peut y avoir une différence de 10/15% maximum, entre ton prix de vente public et celui de la boutique qui t’a acheté ton stock mais pas plus (cela revient aux  fdp de ton site). A moins que tu fasses des pièces uniques pour les boutiques, que les gens ne retrouveront pas sur ton site.

Si tu ne fais pas le bon pourcentage de marge sur tes créations dès le début, tu seras obligée d’augmenter tes prix publics pour pouvoir vendre aux professionnels, plus tard. Un vrai casse-tête….

Bref tu l’auras compris, vendre en directe et en pro en même temps, est assez compliqué. Je te conseille de choisir ton « canal de distribution » dès le début de ton activité : soit tu vends aux pros, soit en directe soit les deux. Car de cette décision découlera toute ta stratégie commerciale, si tu fais des pièces uniques, des mini-séries, le calcul de tes prix, ton marketing, ta communication etc etc.

Comment trouver des boutiques qui achètent tes créations artisanales ?

Alors là, je te dirais : Google est ton meilleur pote !

Fais des recherches via Google en visant les outiques qui correspondent à ton « pourquoi » et ta clientèle cible. Comme « boutiques bijoux retro » ou encore « boutique cadeaux » pour la sublimation ou « boutique Montessori » ou « boutique robe pour femme ronde », etc. Si tes créations sont atypiques (gothiques, esothériques, gourmandes ou que sais-je encore) précise ta recherche en le tapant sur Google. Rajoutes le nom de ta ville ou région si tu ne veux vendre que dans ton coin. Tu peux aussi chercher des fleuristes qui voudraient vendre tes créations si tu fais des bijoux fleuris. Ou des libraires, si tu fais des bijoux avec des citations d’auteurs (attention aux droits d’auteur hein ? ) Bref, vise les endroit où ta clientèle cible irait.

Fais aussi des recherches en langue étrangère pour trouver des boutiques qui t’achèteraient ton stock à l’étranger ! A Londres par exemple !

Tu peux aussi chercher via les pagesjaunes.fr et Linkedin pour les boutiques étrangères (ou pas !).

Autres pistes, il existe des salons pour la vente entre professionnels. Notamment Bijorhca à Paris, qui est le salon international des bijoux fantaisies et précieux (Porte de Versailles). Oubien  Made In France et Première Vison aussi à Paris qui cible les vêtements mais ausis els accessoires de mode. Tu y présentes ta collection sur un stand et des pro te passent commande, de tant et tant de tel bijou ou accessoires. A condition que tes créations les intéressent bien sûr. Cela veut dire que tu vends rarement sur place et c’ets normal ! Ton stand a surtout besoin de présenter ta marque et tes produits pour trouver le plus de partenaires possibles.

Tu trouveras plus d’infos dans l’article « comment trouver des boutiques qui achètent tes créations » ici : CLIC !

Conclusion

Calculer ses prix de vente aux pros n’est pas à prendre à la légère, un beau catalogue ne suffit pas. C’est une véritable stratégie à part entière qui passe notamment par une bonne stratégie de prix. Un bon calcul de prix est PRIMORDIAL pour que tes créations soient attirantes auprès des boutiques et que tu sois rentable. Pour que ton entreprise soit viable et pérenne, tu ne dois PAS te tromper.

Avant de faire des prix pros, sois quand même sur que tes prix publics soient justes. Pour cela, fais le quiz !